Road to #SIOS17 | Christian Sarcuni, papà di PizzaBo, racconta la sua grande “storia d’amore”

L’esordio in solitaria, il break-even col team, l’exit che ha fatto storia, l’acquisizione e la successiva cessione e chiusura una volta finiti nelle mani del competitor. In attesa del nuovo StartupItalia! Open Summit di dicembre 2017 intervista a Christian Sarcuni, lo startupper che ha inventato la pizza milionaria

Se fosse un film sarebbe uno di quelli con continui colpi di scena. Una pellicola fatta di passioni, amicizia, voglia di fare, con quella spasmodica energia che brulica da sempre nell’arena di Bologna, terra di provincia fertile per quel saper fare comunità e imprenditorialità. Se fosse un film sarebbe una storia d’amore coi colori vividi, appassionata e imprevedibile. Ma lontana anni luce dai cliché a lieto fine, tipici delle pellicole drammatiche americane.
Molti attori ne sarebbero protagonisti e non solo comparse, perché questo film sarebbe assolutamente plurale. Anche se poi, si sa, il ruolo del protagonista spetterebbe ad un paio di figure. E ad una in particolare. Che poi – anche in questo caso – sarebbe ben lontana dal posizionarsi necessariamente come protagonista assoluto. Semmai più un eroe di poche parole e tanti fatti. Perché in realtà Christian Sarcuni, papà di PizzaBo, si è sempre tenuto molto lontano dagli obiettivi delle cineprese e molto più vicino agli obiettivi di business. Anche se col tempo ha imparato ad essere anche comunicativo, empatico. Più una necessità che un credo. Insomma, c’è dovuto arrivare. E proprio in questa intervista, poche righe più avanti, spiega perché oggi sia così importante comunicare per uno startupper, oltre che fare del proprio meglio nello specifico business. «PizzaBo è stata una grande storia d’amore, fatta di passione travolgente, momenti galattici e momenti meno intensi, disillusione, sacrifici e soddisfazioni».

Il “garage” a Bologna del quasi nerd

Ma procediamo con ordine senza fare troppo spoiler. Le scene di questo film sono in quel set a cielo aperto della Bologna a cavallo del 2010. Quella Bologna nella quale – lo dico per giustificare l’appassionato racconto – ha anche vissuto e studiato l’autore di questo articolo. È qui che una startup riesce nel tempo a scalare interesse e fatturato e a diventare protagonista di una exit milionaria.

«I miei esordi li ricordo come il periodo più denso e avvincente della mia vita. Parliamo di otto anni fa, un’altra era geologica rispetto al mondo dell’economia digitale. In Italia non si conoscevano le app e nemmeno il termine startup era di uso comune. Ricordo un ragazzo un po’ introverso, con una sfida più grande di lui e il desiderio ardente di ritagliarsi il proprio spazio nel mondo del business, a metà tra sogno e fredda determinazione. Ricordo con un piacere difficile da spiegare quelle intere giornate, settimane, mesi passati a progettare e sviluppare, tassello dopo tassello, quello che sarebbe diventato PizzaBo», racconta Christian Sarcuni, 31enne di Matera, approdato a Bologna come studente fuori sede e laureatosi dopo tre anni col massimo dei voti in “Scienze di Internet”.
E dal suo racconto traspare l’energia della città e la scalabilità di un progetto nato sotto le Due Torri grazie ad un gruppo di amici smanettoni, e diventato presto sovra-territoriale.

Ero ossessionato dal mio progetto.

A tal punto che per me non esisteva altro. Ma non lo dico con un’accezione negativa: non sapevo dove sarei arrivato, per la verità non sapevo nemmeno se sarei mai partito, ma sentivo con assoluta certezza che stavo facendo qualcosa di bello, e tanto bastava ad entusiasmarmi. Non credo di aver mai più provato una sensazione così pura e intensa».

Dall’autofinanziamento all’exit milionaria: la versione di Christian

«Non basta avere una progetto valido e le carte in regola per realizzarlo. Oggi in Italia fare startup significa anche, se non soprattutto, convincere gli investitori».
Così Christian racconta l’essere startupper. Un racconto molto lontano dalle classiche, etichette. Un racconto appassionato ma al tempo stesso disincantato. Perché Christian in questi ultimi due anni ne ha vissute parecchie di situazioni. Dall’entusiasmo alla disillusione. Nel 2015 l’acquisizione internazionale con decine di milioni di euro, l’entusiasmo, la cessione a competitor (ne avevamo parlato qui), le difficoltà sindacali: ascesa e tramonto di una startup fuori dagli schemi.
Così Christian parla dopo anni intensi: il forte posizionamento che da Bologna ha portato il team a conquistare mezza Italia, l’exit milionaria sulla quale si è favoleggiato (una cifra da 50 milioni di euro, senza smentite troppo convinte, per dirla tutta), la richiesta di trasferimento e poi la cessione, con una delle prime azioni para-sindacali intraprese, una vertenza prima in assoluto nel panorama delle startup (ne avevamo parlato qui). «In Italia bisogna essere dei buoni comunicatori per riuscire a suggestionare chi, spesso senza le conoscenze specifiche del caso, è chiamato a valutare una proposta di finanziamento. L’accesso al capitale è certamente più facile che in passato, specie per cifre modeste, ma anche la platea di progetti è cresciuta e, senza una buona strategia di comunicazione, si rischia di rimanere al palo», precisa Christian.
Oppure c’è un’altra strada. Ed è quella dell’autofinanziamento. «L’ho percorsa con successo nel caso di PizzaBo, ma ha richiesto tempi lunghi e sacrifici enormi che forse oggi si possono evitare. Resta poi il fatto che non tutti i progetti possono avere un’architettura scalabile che richieda una dotazione iniziale di capitale relativamente ridotta, tale da poter partire con una sorta di budget ridotto».

C’è una generalizzata tendenza all’esterofilia nel panorama delle startup, quasi una predilezione di contesti internazionali, cosa differente dall’internazionalizzazione di un progetto imprenditoriale. Tu cosa ne pensi?

«Io credo che oggi il contesto italiano non sia poi così strutturalmente diverso da quello delle altre piazze europee e nemmeno dalla Silicon Valley. Certamente è molto più piccolo, ma anche la competitività è più bassa. Ad esempio un mio amico ha trasferito la sua startup da Londra a Milano e sta avendo molte più soddisfazioni in Italia».

Per riuscire cosa contano? Team, contesto territoriale, investimenti o fortuna?

«La fortuna ha sempre il suo peso, come in tutte le cose della vita. Però bisogna saperla cogliere e, cosa ancor più importante, bisogna essere pronti a superare anche i momenti meno fortunati, quelli che statisticamente non possono mancare lungo il percorso dei progetti imprenditoriali più ambiziosi. Tornando a quel che possiamo controllare, non esiste una ricetta universale per sfornare la startup vincente. Ogni progetto ha le sue peculiarità e il suo contesto competitivo. Ad esempio alcuni progetti non possono fare a meno di ingenti risorse per partire, quindi gli investimenti hanno un ruolo determinante, mentre altri potrebbero facilmente essere ridisegnati in modo da avere un avvio più prudente, ma spesso non vedono la luce per l’eccessiva fretta dei team. Se però esiste una costante, quella è senz’altro il team: non ho mai incontrato un caso di grande successo dove il team non fosse coeso e determinato».

Non esiste una ricetta universale per sfornare la startup vincente. Ogni progetto ha le sue peculiarità e il suo contesto competitivo. La fortuna ha sempre il suo peso, come in tutte le cose della vita, ma bisogna essere pronti a superare anche i momenti meno fortunati

Come descriveresti l’esperienza PizzaBo dalla nascita all’evoluzione finale?

«La prima è stata la fase della folgorazione, in cui ho iniziato a lavorare alla mia idea, per molti mesi da solo, chiuso in una stanza buia, degna del più scontato cliché del ragazzo nerd, quale però non mi considero. Ero letteralmente divorato dalla passione e assolutamente certo di fare bene, di fare la cosa giusta, sebbene tale sicurezza non poggiasse su alcun elemento razionale e concreto. Poi, prima che perdessi ogni facoltà sociale, è iniziata la fase della maggior consapevolezza, con il lavoro in team accompagnato dai primi riscontri sul campo che, per la verità, non hanno tardato ad arrivare».

Ne sei rimasto stupito? O meglio, la crescita è stata inaspettata?

«No, non ero stupito perché i risultati confermavano le mie previsioni. Avevamo una strategia commerciale affinata, una tecnologia innovativa ed affidabile. Offrivamo un servizio che garantiva vantaggi concreti ai consumatori di pizza bolognesi, studenti in primis, ed eravamo i soli a farlo. Forti dei buoni risultati, anche reddituali, abbiamo deciso che era il momento di scalare e di estendere il servizio ad alte importanti città universitarie del nord-Italia, dove ancora una volta il successo non si è fatto attendere, innescando un circolo virtuoso».

Avevamo una strategia commerciale affinata, una tecnologia innovativa ed affidabile. Offrivamo un servizio che garantiva vantaggi concreti ai consumatori di pizza bolognesi, studenti in primis, ed eravamo i soli a farlo

Arriviamo ad inizio 2015, con i contatti internazionali: PizzaBO stava uscendo confini nazionali…

«Ad inizio 2015 lo scontro con Just Eat, nostro principale competitor, si è acuito non poco. I britannici avevano tenuto un atteggiamento po’ spocchioso e arrogante nei nostri confronti. E ci avevano sottovalutato per lungo tempo. È stato allora che ho avuto la sensazione che le cose sarebbero cambiate e soprattutto che il gruppo multimiliardario avrebbe iniziato a fare sul serio, aumentando considerevolmente gli investimenti in Italia. Non fu affatto piacevole, di lì a poco, vedere la pubblicità di Just Eat sulle prime emittenti nazionali».

E allora qual è stata la vostra risposta?

«Noi non avevamo nessun socio di capitale e non avevamo nemmeno fatto ricorso alla leva finanziaria: vivevamo dei nostri ricavi, che reinvestivamo, raccogliendo i frutti della minuziosa pianificazione ed ottimizzazione operata negli anni precedenti. I volumi crescevano ad un ritmo sempre più sostenuto e la nostra organizzazione aziendale aveva bisogno di un importante riassetto. Cominciavo ad accusare seriamente la stanchezza, al punto da prendere in considerazione gli abboccamenti di Just Eat, ma posso dire con una certa fierezza di non aver mai ceduto».

Da sempre hai dichiarato di non aver mai avviato la ricerca di soci finanziatori, ma di fatto per circostanze fortuite – torniamo alla famosa fortuna – vi siete trovati al tavolo niente di meno che col colosso Rocket Internet…

«Non mi intendevo di finanza internazionale e prima di allora non sapevo neppure chi fosse: ricevemmo una proposta molto interessante che ci avrebbe consentito di giocarcela “ad armi pari” con Just Eat. Grazie agli ingenti investimenti che il gruppo avrebbe profuso, accettammo di cedere loro le quote. Nonostante la mia soddisfazione economica fu una scelta difficile, mitigata dalla promessa che avremmo potuto ed anzi dovuto continuare a guidare il processo di espansione secondo i nostri piani, ma con il supporto di un team internazionale. Finalmente avremmo avuto la stessa potenza di fuoco di Just Eat. Ero al settimo cielo, ma l’entusiasmo non durò a lungo».

E poi, cosa è successo? Come si è arrivati alla cessione all’acerrimo competitor?

«Iniziò la fase che definirei della disillusione (ne avevamo parlato qui). E di tutto questo si è già scritto a sufficienza, quindi non vorrei soffermarmici. Mi limito a raccontare che alle promesse non seguirono esattamente i fatti, sia in termini di strategia da adottare e di autonomia decisionale che di supporto finanziario. Come in tutte le storie d’amore che si rispettino, il capitolo finale è quello dell’addio: per circostanze che non mi sono mai state convincentemente chiarite, nel piano di un più ampio riassetto aziendale che comprendeva anche (se non soprattutto) la vendita di altre società, PizzaBo è stata ceduta alla rivale Just Eat».

Tre consigli agli startupper? Partire in modo prudente per raggiungere il break-even, reagire in modo repentino alle evoluzioni del mercato. E poi essere letteralmente ossessionati dal lavoro

Da lì in poi le tante e dolorose vicende, che richiamano tremendamente anche alle tradizionali azioni di concertazione tipiche di quella che definiamo old economy. Alla luce di questo percorso, ci dai tre consigli per gli startupper in erba affinché possano lavorare al meglio?

«Ad uno startupper alla prime armi consiglierei anzitutto di partire da un business plan molto prudente, con l’obiettivo di raggiungere il break-even il prima possibile. Meglio non farsi prendere dal troppo entusiasmo e procedere per gradi, a costo di rallentare il processo di espansione. Il rischio molto alto all’inizio è di non riuscire a portare a casa il successivo round di finanziamento e dover chiudere, proprio dopo aver fatto il grosso del lavoro. Per lo stesso motivo può essere molto utile coinvolgere nel progetto una figura di esperienza, magari come mentor o comunque non necessariamente con un ruolo operativo, per dare fiducia e serenità a eventuali investitori. E poi un bravo startupper deve avere una grande determinazione, caparbietà, umiltà. Deve essere capace di individuare in fretta ciò che non va per poterlo correggere prima che sia troppo tardi. Uno startupper di successo deve essere letteralmente ossessionato dal suo lavoro».