Road to #SIOS17. La storia di DoveConviene, dall’Italia alla conquista del mondo retail

Capitale umano e tecnologico, strettamente connessi. E poi l’esplosione del mobile e la misurabilità del mondo fisico nel processo d’acquisto. In attesa del nuovo StartupItalia! Open Summit di dicembre 2017 intervista al CEO Stefano Portu

Una vita intera in due anni. Se c’è una startup che ha vissuto una crescita esponenziale straordinaria in questi ultimi ventiquattro mesi è DoveConviene. E giustamente oggi possiamo affermare che perde il titolo di startup per entrare nel novero di colosso imprenditoriale. Anche se della startup conserva la spinta pioneristica, l’entusiasmo e quella capacità di scalare il mercato.
Una vita intera in due anni. Un condensato di avventure straordinarie. E di incontri speciali. «Pensa che negli ultimi due anni abbiamo avuto il privilegio di confrontarci sia con Marck Zuckerberg che con Tim Cook», racconta Stefano Portu, 41enne marchigiano e da oltre vent’anni nel settore del digitale. Il suo percorso lo ha portato alla fine degli anni Novanta in Buongiorno Vitaminic, startup presto diventata uno dei pochi successi digitali a livello globale nel panorama italiano. Stefano ha poi contribuito per sei anni alla strategia digitale del Gruppo Editoriale L’Espresso per poi intercettare il boom dell’e-commerce e la crescita esponenziale nel mobile. Così decide di mettere in piedi DoveConviene insieme a Alessandro Palmieri, 39enne di Bologna con cui condivide il ruolo di CEO.

Internazionalizzare per crescere

Oggi DoveConviene è il brand italiano di ShopFully International Group, la piattaforma digitale che guida quasi 30 milioni di utenti a livello globale e 10 milioni in Italia allo shopping nei negozi vicino casa, fornendo tutte le informazioni per un’esperienza di acquisto smart. Nel 2017 la prestigiosa rivista Americana Inc. Magazine l’ha inserita anche nella lista Inc. 5000 tra le compagnie con il più alto tasso di crescita in Europa, mentre per CB-Insights è tra le startup che hanno chiuso i più importanti round di investimento.
Una crescita continua quella di questa startup nata tra Bologna e Cagliari, segnata da importanti round di investimento. Nel 2013 con 3,5 milioni di euro da Principia II, nel 20145,2 milioni di euro con i venture capital 360 Capital Partners e Merifin Capita, nel 2015 addirittura con 13 milioni di euro dal fondo inglese Highland Europe, arrivando di fatto a raccogliere nei tre anni precedenti oltre 20 milioni di euro.
Quando sono saliti sul palco dell’ultimo StartupItalia! Open Summit erano all’inizio di un processo di internazionalizzazione che oggi li vede impegnati in tanti Paesi del mondo, con elevati tassi di crescita. «Ciò che è cambiato dal dicembre di due anni fa è che oggi abbiamo uffici in Australia e America Latina e siamo passati da sessanta a quasi duecento persone di undici nazionalità diverse. Con Alessandro (Palmieri, ndr) abbiamo costruito un team internazionale che non avevamo e che oggi è il vero valore dell’azienda. Questa è la cosa a cui siamo più legati», precisa Stefano.

L’intervista: team, clienti, business

Stefano, quanto conta il capitale umano per scalare nel business
«La verità è che il valore delle aziende che vogliono innovare è dettato dal team che le rappresenta. Noi abbiamo preso manager dal mondo dei media, dalla consulenza strategica, abbiamo portato a bordo altri validi imprenditori. Oggi abbiamo una prima e seconda linea d’eccellenza e questa cultura delle persone l’abbiamo ereditata dalla nostra esperienza passata in Buongiorno, che è stata una scuola straordinaria».

Buongiorno è ancora oggi un riferimento nell’immaginario collettivo legato al fare impresa digitale in Italia. E DoveConviene cosa rappresenta?
«Una grande scommessa, vinta grazie all’esplosione del mobile. Sei anni fa con DoveConviene abbiamo avuto l’intuizione di puntare sul retail, è il più grande settore del mondo con dimensioni economiche impattanti. Si parla sempre dell’e-commerce, ma in realtà questo servizio oggi vale pochi punti percentuali e comunque meno del 20 per cento nel mondo».

Per questo mondo cosa rappresenta lo smartphone al quale ciascuno di noi è ancorato?
«È proprio quello smartphone la rivoluzione. Perché contemporaneamente c’è il macro-trend del mobile che ha trasformato il digitale in un fenomeno di massa. Perché la verità è che oggi il restante 90% che non acquista con e-commerce continua a venire nei negozi fisici, ma adottando dinamiche di acquisto differenti. Oggi il consumatore utilizza il mobile come touch point dell’acquisto. Ecco perché per il retail la vera rivoluzione digitale non è la competitività su quel 10% di e-commerce, ma sui servizi legati all’esperienza fisica nel punto vendita, cavalcando il touch point usato per scelta».

Per il retail la vera rivoluzione digitale non è la competitività su quel 10% di e-commerce, ma sui servizi legati all’esperienza fisica nel punto vendita, cavalcando il touch point usato per scelta

C’è chi sostiene che con l’e-commerce sia possibile tracciare tutti i movimenti del consumatore, in negozio l’esperienza è poco misurabile…
«Non è così: entro un paio di anni il mobile internet penetrerà nel consumatore con una forbice tra i 70% e il 90%. Una accelerazione incredibile. E in realtà i comportamenti del consumatore oggi in negozio sono più misurabili e quindi l’attività di drive-to-store diventa un fenomeno fortemente valutabile».

Ci spieghi questo concetto del drive-to-store?
«Di fatto è l’utilizzo del mobile per orientare il consumatore verso il negozio, rendendo ricercabili, trasparenti, interessanti i punti di vendita fisici. Questo shopping è meno sensibile alla scala tipica del mondo dell’e-commerce».

Con quali clienti operate? Grande distribuzione o l’universo parcellizzato delle PMI italiane?
«In realtà abbiamo esperienza con Walmart e con tutti i grandi player latino-americani. Lì si registra una concentrazione del retail e lavoriamo con circa 300 grandi clienti. Ma dall’altre parte sui mercati europei e in Italia in particolare abbiamo anche tante aziende di dimensioni più piccole».

Cosa significa puntare sull’internazionalizzazione?
«Ci sono risvolti anche molto pratici, affascinanti e faticosi allo stesso tempo per la vita dei founder. Per esempio domani impacchetto tutto e parto per l’Australia, poi dopo sette giorni rientro. Ma nel viaggiare si resta spesso indietro, con mail e contatti e il lavoro si moltiplica».

È essenziale internazionalizzare per crescere?
«Si possono costruire aziende importanti anche restando in Italia. Contemporaneamente l’esperienza di Buongiorno è stata positiva a livello umano e professionale anche per il fatto di confrontarsi con mercati diversi in un contesto come quello TLC dove la standardizzazione era piuttosto bassa. Facciamo fatica a ricordarcelo, ma operare sul mobile in trenta Paesi era impossibile in passato per la pluralità di soggetti».

Perché internazionalizzare?
«L’internazionalità per noi è legata ad un vantaggio di scala: con la tecnologia investiamo in modo intensivo sul drive-to-store proponendo soluzioni a 30 milioni di clienti e 300 aziende in tutti i Paesi. Così ottimizziamo e diventiamo più efficienti».

Tra capitale umano e capitale infrastrutturale su cosa scommetti?
«La piattaforma tecnologica è il core: abbiamo costruito soluzioni su misura per i nostri clienti, arrivando addirittura a stimare il ritorno dell’investimento con approcci predittivi e grazie all’analisi dei big data. Tutto ciò ha a che fare con profili nuovi come i data scientist, che lavorano su macchine capaci di elaborare enormi quantità di dati, rendendo il drive-to-store misurabile, comprensibile, ricco di stimoli. Ma attenzione: questo sforzo di ripensare il processo d’acquisto è possibile solo portando a bordo persone che arrivano da esperienze diverse e quindi la sfida è tecnologica e di prodotto, ma anche e soprattutto legata alle persone».

La tecnologia è centrale,
ma il business si scala con le migliori persone a bordo

Tre consigli per gli startupper che iniziano un percorso imprenditoriale?
«L’idea non è tutto, e l’ho capito sin da Buongiorno. Mi spiego meglio: il mondo dell’innovazione è di execution creativa e raramente si inventano paradigmi totalmente discontinui. Non c’è una macro-idea che è meglio di un’altra, ma occorre scegliere ambiti che più ti piacciono. C’è poi la difficoltà di creare qualcosa e qui l’esperienza è un elemento positivo, una buona idea può affogare anche nella esecuzione dell’idea. Oggi infatti serve una buona combinazione tra giovani startupper e persone con esperienza in grado di far succedere le cose. E poi occorre
razionalizzare in ottica di team: è il team a fare la differenza. Infine aggiungerei l’ossessione per i clienti e la loro soddisfazione, sia consumer che business. Si vive in un mercato molto competitivo in cui il cliente è continuamente sovraesposto ad un eccesso di offerta. Occorre avere la capacità di essere in modo maniacale attenti al valore e alle esigenze».

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