“The magic in business isn’t raising money, but making money”, questo è quello che Mark Cuban, imprenditore miliardario americano nonchè “Shark” del reality sulle startup Shark Tank negli Usa, è solito ripetere alle startup che incontra. Per dirla in altre parole quando si pensa ad una startup di successo non bisogna guardare al dito (il funding complessivamente raccolto, che al massimo è una proxy delle aspettative in essa riposte) ma alla luna (i risultati che poi la startup raggiunge sul mercato).

Ho visto startup dilapidare patrimoni senza fatturare un euro. E altre decollare in bootstrapping, senza aver bisogno di finanziamenti esterni. Ed è proprio vero: il miglior investitore per una startup è e resta sempre il mercato.

Meglio tanti clienti che pochi investimenti

Senza Vc si può sopravvivere: ne è la prova il fatto che, come emerge anche da ricerche della Kauffman Foundation sulle fonti di finanziamento delle startup, meno del 20% delle società americane a maggior crescita hanno ricevuto fondi da investitori istituzionali.

Senza clienti invece nessuna società può stare in piedi a lungo, a prescindere da quanto funding abbia raccolto (salvo si occupi di ricerca farmaceutica o in altri rari casi). Quindi prima si riesce a comprendere le esigenze del mercato (il famoso “product/market fit”) e a monetizzarle tramite il proprio business model (che ovviamente deve essere “scalabile e ripetibile” per citare Steve Blank), tanto meglio è. Tutto questo è alla base dell’approccio “lean” al fare startup. Orientato totalmente al mercato ed ai bisogni del cliente. Non dei fondi di venture capital. Non è magia.. è buonsenso.

Molte persone pensano che senza un adeguato funding non si possa fare startup e si lamentano che in Italia non essendoci abbastanza fondi e investitori, sia impossibile realizzare i propri sogni imprenditoriali. E capisco anche che è molto più facile cercare alibi che trovare fondi. Però da un lato i 178 milioni di euro investiti in startup nel 2016 sebbene restino volumi di un ordine di grandezza inferiori ad altre nazioni europee, non sono proprio numeri trascurabili. Dall’altro anche le banche hanno erogato alle startup non meno di 200 milioni di euro nel solo 2016 a valere sul fondo garanzia (questo basandosi solo sui dati al terzo trimestre del 2016, ultimo rapporto disponibile dal MISE)

Ma sopratutto si dimentica che il primo obiettivo delle startup non è trovare investitori ma trovare clienti. Con i clienti e la giusta traction poi gli investitori (in Italia o all’estero) arrivano… se servono. Per cui se si vuole uscire da sterili circoli viziosi è utile concentrare l’attenzione su dove si possono trovare early adopter, clienti, partner commerciali o industriali. L’ecosistema italiano, con il crescere della moda sulle startup, ha visto fiorire moltissime opportunità, ma pochissime di esse consentono di “arrivare al dunque” per chi partecipa. In moltissime si danno consigli con panel di “esperti”. Molte pagano in “visibilità”. Alcune danno anche qualche piccolo premio. Ma quelle che sono più utili devono portare una sola cosa: clienti (almeno potenziali).

Trovare 6 mila clienti in un sol colpo

Visto che ciascuna azienda ha delle peculiarità e una clientela target differente, è difficile trovare iniziative generaliste che siano realmente efficaci per trovare clienti specifici. Meglio concentrarsi su quelle che hanno un chiaro perimetro industriale e offrono opportunità qualificate di incontrarsi con clienti davvero interessati a soluzioni innovative nel proprio settore. Ad esempio in tal senso forse non molti sanno che la più grande associazione industriale territoriale che si può trovare in Italia è Assolombarda (che raccoglie circa 6 mila piccole, medie e grandi imprese sui territori di Milano, Lodi e Monza Brianza).

Ormai è il secondo anno che con Nuvolab siamo fieri di supportarla nella realizzazione di MCE 4×4 il più grande evento nazionale di match-making industriale nel mondo della mobilità e dei trasporti. Poco smokeselling, molto rainmaking.. in linea con la nostra filosofia. Non ci sono premi in gettoni d’oro o in pacchetti visibilità.. le startup vengono scelte in base al loro potenziale e possibilità di fare business con le aziende associate ad Assolombarda e il 22 marzo all’evento conclusivo di MCE 4×4 a Milano ci saranno un sacco di potenziali clienti per chi opera in questo mondo, pronti a dare una mano (e fatturato) a chi chiede solo un’opportunità per innovare il nostro tessuto industriale.

La call di Assolombarda

L’anno scorso 110 sono stati gli innovatori del settore che hanno risposto alla nostra call for ideas, che riparte anche quest’anno e che potete trovare aperta fino al 20 Febbraio L’anno scorso le 16 startup selezionate hanno avuto modo di incontrare decine di potenziali clienti ciascuna e quest’anno il format è stato potenziato su richiesta delle imprese di Assolombarda proprio per consentire di approfondire già durante l’evento gli incontri di business con le startup più in linea con i loro bisogni di innovazione.

Fuori dall’hype (e dalla moda delle startup)

Quindi usciamo dall’hype degli ultimi anni e dal clima da “jackpot economy” ai cui i media ci hanno abituato e, ora che la “moda” delle startup sta (finalmente e) lentamente passando, torniamo alla “real economy” e pensiamo a quello che sono le startup: imprese. Che devono avere un obiettivo prioritario: trovare clienti. E se possono trovare tutti quelli del proprio settore riuniti in un solo evento forse dovrebbero smettere di credere nella fortuna. Come diceva Seneca: “La fortuna non esiste. Esiste il talento che incontra l’occasione”. E l’occasione per chi ha talento nel mondo della mobilità è questa. Per gli innovatori della mobilità è arrivato il momento di.. darsi una mossa!

Francesco Inguscio
@francingu

* Francesco Inguscio è Ceo di Nuvolab