“Un luogo in cui le persone scoprono, scelgono, comprano e vivono prodotti e servizi beauty”. Se ci fosse una frase adatta per iniziare a raccontare l’ecommerce della bellezza ProfumeriaWeb, potrebbe essere questa. A pronunciarla il suo founder e CEO Vincenzo Cioffi, che dieci anni fa decise di lasciarsi alle spalle le sue esperienze di manager in grandi aziende (tra cui Microsoft e Amazon) per lanciarsi nella creazione di “un ecosistema che circonda il cliente e lo fa sentire davvero protagonista”. I numeri gli hanno dato ragione: 40 milioni di euro di fatturato cumulato (con solo 1,5 milioni di finanziamenti raccolti), di cui 8 milioni nel 2020. E ancora: più di 24mila prodotti disponibili tra profumi, cosmetici viso e corpo, make-up, abbronzanti e prodotti per capelli.
Ma c’è un dato che la dice lunga sul lavoro che Vincenzo Cioffi e il suo team hanno fatto in questi anni: hanno creato, sostenuto, promosso e coccolato una community che oggi conta 450 mila utenti. “Abbiamo, e questo sorprenderà qualcuno, quasi il 40% di uomini nella community – spiega Cioffi – e la fascia  d’età principale è quella tra i 35 e i 44 anni, seguita a brevissima distanza dalla fascia 25-34”.

La stessa community con cui ProfumeriaWeb ha co-creato Cobea, linea di prodotti tra le più apprezzate della piattaforma, la stessa community cui si è rivolta per la sua campagna di equity crowdfunding su Mamacrowd. La stessa, infine, che la sosterrà quando la società si quoterà in Borsa: la Società, che fa già parte del programma Elite di Borsa Italiana, sta infatti intraprendendo un percorso con l’obiettivo di quotarsi nei prossimi due anni.

Come si trasforma una profumeria in una community

Non essendo solo un mero ecommerce ma una vera e propria community, ProfumeriaWeb rappresenta un unicum. Cioffi, come ha capito che prima di voi vi era il “vuoto” di mercato che avete saputo colmare?

Qualsiasi imprenditore che lancia e “spinge” la sua creatura deve farlo con spirito critico e analizzare continuamente sia le opportunità, sia le minacce, sia i punti di forza che quelli di debolezza. Da queste analisi spesso nasce la comprensione di quanto sia importante differenziarsi dalla concorrenza.

Quali sono i vantaggi, ma anche le difficoltà, di avere una community così attiva?

Il vantaggio più importante è l’avere una vasta platea di persone che risponde alle nostre iniziative con entusiasmo e sentendosi partecipe. L’abbiamo visto soprattutto con Cobea: abbiamo stimolato la community, l’abbiamo coinvolta, incuriosita, resa protagonista. E il risultato è incredibile: un brand nato da soli 18 mesi, con soli 10 prodotti, è già il secondo brand più venduto del nostro sito nello skincare. La difficoltà è nel mantenere sempre standard altissimi.

A proposito di Cobea, come avviene nel dettaglio la “realizzazione” dei prodotti di questa linea co-creata con la community?

Partiamo dall’analisi dei bisogni dei clienti, per individuare gli effetti e i principi attivi più desiderati e apprezzati, poi individuiamo possibili opportunità di mercato. Coinvolgiamo quindi alcuni laboratori di produzione e li mettiamo in concorrenza tra loro. Ci vengono sottoposte diverse formulazioni, le valutiamo e le selezioniamo severamente. A questo punto, con una rosa di 2-3 prototipi, coinvolgiamo la nostra community: selezioniamo le persone più in linea con la tipologia di prodotto che stiamo realizzando, le contattiamo per spiegare tutto il processo e ottenere il loro supporto, spesso ricco di entusiasmo, e inviamo loro i prototipi da valutare. Raccogliamo i feedback e creiamo una vera e propria indagine sia quantitativa che qualitativa. Modifichiamo quindi i prodotti accogliendo le richieste più frequenti. È un processo molto lungo che rende più lento il nostro time-to-market, perché per il lancio di ogni prodotto impieghiamo dai 4 agli 8 mesi. Ma è anche un processo che privilegia la qualità e rende i prodotti della nostra linea Cobea dei prodotti che hanno già superato i test più severi del mondo: quelli dell’utilizzatore finale!

Quanto sono importanti commenti e recensioni da parte dei clienti per promuovere le vendite?

Quando un visitatore vede recensioni e commenti di altri clienti, rimane molto più tempo sul nostro sito. A tutti interessa il parere e l’esperienza di un altro consumatore, rispetto invece alla descrizione meno “vissuta” che può essere quella da noi scritta. Una cosa di cui siamo fieri è che tutti i contenuti visibili sul nostro sito sono prodotti dalla nostra “redazione”,  non sono semplici scopiazzature di quanto fornito dai vari brand: un lavoro eccezionale, dimostrato dalla qualità dei testi che vogliono sempre offrire informazioni utili al cliente. Anche le recensioni che pubblichiamo sono precedentemente controllate e moderate dalla nostra redazione. Un’ulteriore dimostrazione della nostra cura maniacale per la qualità di quello che offriamo.

Cos’è cambiato nel mercato italiano del beauty negli ultimi anni?

È cambiato moltissimo dal lato dei clienti, che sono diventati più smaliziati, meno ingenui, hanno richieste e aspettative decisamente più alte e, conseguentemente, premiano nuovi brand che sanno interpretare meglio questo cambiamento e offrono qualità, trasparenza, dialogo continuo, innovazione. Al contrario, purtroppo, il settore è rimasto molto immobilizzato nei rapporti commerciali tra brand più storici e tradizionali e realtà eCommerce.

Guardando al futuro, parlate di “multicanalità, con l’apertura di negozi fisici” proprio in un momento in cui tanti player o negozi stanno passando online. Perché questa scelta?

Nel commercio fisico c’è un enorme spazio per offrire al cliente più servizi, più qualità, più innovazione. C’è un gap enorme da colmare e noi abbiamo tutte le intenzioni di farlo, investendo anche cifre importanti.

Nel suo curriculum ci sono importanti esperienze in Amazon e Microsoft. Come l’hanno aiutata nello sviluppo del suo business?

Se devo scegliere un paio di aspetti che più mi hanno aiutato, scelgo l’impostazione data-driven, cioè la metodologia che fa discendere ogni decisione e ogni considerazione dall’analisi dei dati, e la continua ricerca di standard elevatissimi, quasi maniacali, in tutte le attività che si svolgono.

Data la sua esperienza e il suo “reinventarsi” come imprenditore, che consiglio darebbe ai futuri giovani imprenditori o startupper?

Darei un consiglio ma anche un avvertimento. Il consiglio è quello di analizzare continuamente la validità delle ipotesi e delle previsioni fatte in sede di Business Plan. L’avvertimento è invece quello di non pensare mai che il successo è semplice e non richieda sacrificio e impegno. Si deve quindi essere preparati a investire tempo, a essere costanti, a resistere alla fatica e ad avere una forte determinazione e un grande coraggio. Solo così si può sperare di raggiungere un successo vero e duraturo.