Nella lista delle 250 fintech più importanti al mondo di CBInsight, c’è una scaleup francese, Lemon Way, che negli ultimi due anni ha raccolto 35 milioni di finanziamenti. Ci è riuscita grazie a una soluzione nel payment che applica in una nicchia, quella del crowdfunding, in Europa e soprattutto in Italia (l’80% delle nostre piattaforme la adotta).  

Lemon Way nasce nel 2007, con il tentativo di offrire soluzioni di mobile payment ai mercati africani. Dopo i primi buoni risultati, la fintech è costretta a un pivoting rischioso: 

«Lemon Way ha pivotato per ben due volte. Il mercato del payment si evolve costantemente e nascono nuovi attori. Siamo stati bravi a capire in anticipo che stavano nascendo grandi opportunità nel mondo della finanza alternativa (lending, crowdfunding, ndr) e che non c’era nessuna fintech concentrata su questo settore», racconta Antoine Orsini, il Ceo che ha sostituito il fondatore, Sébastien Burlet, al timone dell’azienda.

Abbiamo raggiunto lui e Marco Pizzoni, il country manager per l’Italia, per capire i segreti del successo di Lemon Way e farci raccontare i nuovi scenari sull’evoluzione del mercato del payment in Italia e in Europa.

I segreti per diventare leader nel fintech

Sedi a Parigi, Londra, Madrid e Milano, 2 miliardi di euro processati nel 2018, oltre 200 piattaforme di crowdfunding e 1.400 marketplace in Europa che usano le sue soluzioni, settanta dipendenti di 14 nazionalità diverse: sono questi alcuni dei numeri di Lemon Way. Come sono stati raggiunti, lo racconta Antoine Orsini:

«Il fintech è un terreno di battaglia, nel quale hai competitor attrezzati e fortissimi (le banche, big player della Silicon ecc.). Difficile ritagliarsi uno spazio se non hai collaboratori forti, i migliori che puoi avere in base alle tue condizioni di partenza. Il primo segreto sono gli uomini. Poi c’è la comprensione delle dinamiche di un mercato che cambia con una rapidità che fa spavento: se non sai avanzare più veloce degli altri, vieni travolto. Infine c’è la flessibilità, che abbiamo inscritta nel nostro DNA: rimettersi in gioco, cambiare strategia in corsa, senza perdere tempo prezioso», continua Antoine.

Antoine ci racconta poi un altro segreto del successo di Lemon Way, come di altre fintech diventate leader del mercato: la capacità cioè di mescolare competenze tecniche al top con un grande expertise in campo legale. 

«Quando abbiamo pensato di focalizzarci sul crowdfunding – continua il CEO di Lemon Way – c’erano già tante fintech con un’idea simile, ma che erano manchevoli sulla conoscenze delle normative, anche se offrivano soluzioni tecniche di prim’ordine. Il mercato invece cercava player capaci di unire le due skill: in mancanza di attori forti (le banche non avevano alcun interesse a entrarci), abbiamo potuto farlo noi».

Puntare sulle migliori partnership

«Quando sei poco conosciuto devi puntare le tue risorse ed energie per stringere una partnership con uno dei più grandi player di quel mercato», spiega Marco Pizzoni, country manager Italia per Lemon Way. Marco racconta come è riuscito ad aprire un nuovo mercato e quali sono le difficoltà che una fintech incontra nella sua espansione in Italia:

«L’Italia del digital, e del payment nello specifico, è un mercato che fa storia a sé. Non è simile alla Francia, alla Spagna o alla Svizzera. Lato utente, perché c’è ancora una forte cultura del contante; lato imprese, perché c’è minore propensione al rischio. Se però c’è qualcuno che si muove prima, gli altri poi sono portati a seguire il suo esempio».

Il “Cavallo di Troia” che Marco ha allora utilizzato per affermare la soluzione in Italia è Produzioni dal Basso, la nota piattaforma di crowdfunding che adotta la soluzione Lemon Way nel 2015, scatenando il classico effetto a cascata:

«Avere delle partnership di valore, fin dall’inizio, è una strategia che ha funzionato per noi. Ora, a seguito del nuovo round, stiamo cercando delle figure manageriali capaci di aiutarci a sviluppare partnership sia nel crowdfunding, che resta il nostro core business, che nei marketplace, ai quali puntiamo per il presente e futuro di Lemon Way».

L’errore di non essere “allineati con se stessi”

Il Ceo, Antoine, svela poi un errore che lui ha commesso e che gli è costato molto in termini di risorse e ritardi nella costruzione del progetto: 

«Quando sei sicuro devi avanzare. Mi è capitato di perdere tempo a fare scelte che avevo già risolto, come quella di fare a meno di collaboratori che non seguivano le mie idee e la mission aziendale. Ho sbagliato. Mai posticipare a domani una decisione. “Getting the things done”, è un mantra che ogni startupper dovrebbe tenere sempre a mente».

Antoine racconta poi un altro errore di stampo “psicologico” che affligge tanti startupper, in cui è incappato anche lui: 

«Quello che ti distrugge è pretendere di essere qualcun altro. Guardarsi allo specchio e non riconoscersi. Ti diranno sempre che stai facendo sciocchezze, devi abituarti. Eppure sarà sempre meglio fare errori, avanzando con le tue idee, che sbagliare con le idee di qualcun altro. L’istinto è fondamentale, distingue chi è imprenditore da chi non lo è».

Scenari del payment: tra omnicanalità e marketplace

Al termine della nostra intervista, facciamo a Antoine e Marco la stessa domanda sugli scenari futuri del payment che ci attendono in Europa e in Italia.

Antoine: «Le soluzioni del payment del futuro saranno volte a facilitare e integrare sempre di più le attività dei principali attori del payment. Questa integrazione tra soluzioni diventa fondamentale per migliorare concretamente la user experience degli utenti, che potranno godere di esperienze di pagamento simili, sia su Internet che nei negozi, nell’era della cosiddetta omnicanalità. Per quanto riguarda le due scuole di pensiero del payment (e nel fintech in genere), divise tra chi punta a rimpiazzare le banche e chi ad aiutarle si arriverà sempre di più a un lavoro di collaborazione: le fintech  aiuteranno le banche a costruire dei sistemi digitali sempre più robusti e a non perdere clienti, per l’ingresso del mercato dei big player delle tlc».

Marco: «In Italia ci sarà sempre più necessità di soluzioni di payment per i grossi marketplace che nasceranno. Il fenomeno dei marketplace non si è ancora affermato nel nostro Paese, ma lo scenario cambierà presto. Allo stesso tempo, ci sarà una crescita ancora più importante delle soluzioni di finanza alternativa, come il crowdfunding. Nasceranno nuovi competitor e dovremo essere bravi a conquistare nuove quote di mercato e consolidare le posizioni che abbiamo già acquisito».