«Una campagna di crowdfunding è come una campagna elettorale. Solo che non puoi raccontare balle», spiega Alberto Bassi, CEO di BackToWork24, una delle piattaforme italiane di matching tra gli investitori PMI e startup, che con l’acquisizione di Equinvest, si è lanciata anche nel mercato dell’equity crowdfunding.
Forte nella sua esperienza nel settore (dal 2014, 190 operazioni di investimenti chiusi, una raccolta complessiva di 25 milioni di euro per PMI e startup) Alberto offre qualche consiglio su quando affrontare una campagna di crowdfunding e come prepararsi per raggiungere il goal.
In pochi mesi ti giochi tutto
Chiediamo ad Alberto quando una startup è pronta per avviare una campagna di equity crowdfunding: «La startup deve essere già matura. Avere lanciato la sua idea sul mercato e averla testata. Meglio ancora se ha ricevuto un round iniziale».
In altre parole, difficile raccogliere soldi se hai solo un progetto su carta, solo le aziende strutturate possono reggere lo “stress” di una campagna e gli investimenti da realizzare: «Una campagna di crowdfunding è un po’ come una campagna elettorale. In due/tre mesi devi fare del tuo meglio per convincere il network di investitori che la tua idea è la migliore sul mercato. La differenza è che agli investitori non puoi raccontare favole. Le balle non esistono perché chi investe vorrà vedere i tuoi numeri e i risultati che hai ottenuto».
Parti da vicino (e poi vai lontano)
Alberto racconta come in una campagna di crowdfunding il primo target da colpire non sono gli investitori della piattaforma: «Devi convincere a investire, innanzitutto, le persone che sono più vicine a te. La tua famiglia, i tuoi amici, i clienti, i partner, i fornitori. Se non riesci a persuadere chi è più vicino a te, chi ti conosce, come puoi pensare di raggiungere persone che non hanno mai sentito parlare di te?».
Solo raggiungendo questo primo target di persone (andando ad eventi del settore, creando delle occasioni di incontro) puoi poi raggiungere gli investitori della piattaforma: «Il rapporto di fiducia che stabilisci con gli investitori può diventare decisivo. E non solo per raccogliere soldi. Un investitore è anche una persona molto competente in un ramo del business e tu potresti avere bisogno anche della sua expertise. Approfittane. Reperire le stesse competenze sul mercato avrebbe per te dei costi molto alti. Per creare questo circolo di fiducia, devi essere molto scrupoloso nella documentazione ed essere disposto a raggiungerlo per spiegargli la bontà del tuo progetto».
Gli errori più comuni (in una campagna)
Chiediamo ad Alberto gli errori più frequenti in una campagna di equity crowdfunding. Li abbiamo inseriti in una lista:
- Supponenza. «Anche se pensi di avere un’idea super innovativa tra le mani, non fare mai l’errore di pensare che gli investitori sono lì ad aspettare te. Sei tu che devi andare da loro, raggiungerli, spiegargli la tua idea, convincerli. Un atteggiamento passivo in questo senso è l’errore più grave che puoi commettere».
- La mancanza di maniacalità: «Può capitare di essere presi impegnati su mille fronti e di prendere sottogamba una campagna di crowdfunding. In questo caso meglio rimandarla che rischiare di investire e non ottenere risultati. Se vuoi avere delle chance di essere finanziato devi essere scrupolosissimo nella cura dei dettagli, in primo luogo nella documentazione».
- Investire male (e poco) nel video: «Se investi male nel video come in altri strumenti ( i canali di promozione, ndr), riduci di molto la possibilità di avere dei buoni risultati».
Identikit della startup che conclude una campagna con successo
Sono tre secondo Alberto le caratteristiche che una startup deve possedere per aumentare le sue chance di successo in una campagna di equity crowdfunding:
- Un team di qualità: «Una squadra eterogenea e ben strutturata dà sicurezza agli investitori».
- Un progetto che guarda al di là del suo naso: «Gli investitori prediligono quelle startup che prevedono nel loro business plan anche uno sviluppo su altri mercato in Europa o nel mondo».
- Un leader: «Per la buona riuscita di una campagna serve un founder che sappia dare una forte motivazione al team e che sappia trasmettere la sua energia agli investitori»
Alberto insiste molto sull’aspetto caratteriale: puoi avere tutti gli strumenti a posto ed aver fatto i tuoi compiti a casa nel migliore dei modi, ma senza entusiasmo non si costruisce nulla destinato a raggiungere risultati, in una campagna di crowdfunding, come sul mercato.
