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Ago 23, 2018

#SIOS18 | «Col digitale abbiamo rimesso in moto il mercato dell’auto». Identikit di MotorK, la startup che ha reinventato un settore tradizionale

Hanno avviato una startup digitale nel settore automotive. E ora macinano numeri da capogiro: hanno accordi con il 90% delle case automobilistiche al mondo e vendono 100mila auto solo in Europa. Nel 2017 un round da 10 milioni di dollari. Intervista a Marco Marlia, a capo di MotorK, una delle dieci startup finaliste di StartupItalia! Open Summit 2017

Una sfida quasi impossibile. Di più, un’impresa titanica. Anche perché cosa c’è di più complesso che entrare in un settore tanto paludato come quello automobilistico, in crisi nonostante i numeri ancora alti che macina? Ecco, loro questi problemi non se li sono posti. Anzi, ripensandoci è proprio da quelle criticità che hanno individuato delle opportunità. Ma per ripensare un mercato come quello dell’auto bisogna essere visionari. E studiare tanto. «Il settore dell’automotive l’abbiamo proprio scelto. Era quello che pesava di più nell’economia reale, pur avendo poco o niente di digitale. Oggi in Europa si sta digitalizzando, ma c’è ancora tanta strada da fare. Ecco perché ci siamo noi», racconta Marco Marlia, CEO e co-founder di MotorK.

Questo 39enne salernitano di nascita e milanese di adozione, sposato con tre figli, ha trascorso buona parte della sua giovane vita in giro per il mondo, in Inghilterra soprattutto. «Papà viaggiava quando ero piccolo e io lo seguivo con la famiglia», ricorda. Poi gli studi di economia in Bocconi e la scelta del percorso imprenditoriale, quasi come una necessità. «Con uno dei miei soci attuali collaboravo già dagli anni universitari. Ma ho rinunciato alla finanza per la carriera nella tecnologia», precisa Marco, che ha messo in piedi l’azienda insieme a Fabio Gurgone, Marco de Michele e Tommaso Parisi.

 

Hanno ridato vita ad una storica fabbrica. E sono tra le top europee per il Financial Times

MotorK è un’azienda digitale europea che aiuta l’industria automobilistica a potenziare il proprio business attraverso una combinazione di competenze digitali, marketing online e grande esperienza tecnologica. «Abbiamo un obiettivo ambizioso: rivoluzionare il modo digitale in cui si creano, gestiscono e convertono i lead nel mondo automotive», precisa Marco.

Oggi MotorK è più che una semplice startup. Di fatto è una scaleup. Ma senza troppi annunci trionfalistici, veline o operazioni di marketing pseudo-virali. «Qui si lavora sodo e a volte per gli annunci non c’è quasi mai il tempo, si pensa subito alla prossima sfida».

MotorK è in Spagna, Francia, Germania, Turchia e presto approderà in Polonia. L’impresa ha fatturato 17 milioni di euro nel 2017 e ha un previsionale di crescita a 30 milioni di euro per i 2018.

Fondata nel 2010, è diventata rapidamente una delle aziende più importanti nello scenario del digital automotive, partner per oltre il 90% delle case automobilistiche attive sul mercato europeo. Nel 2017 l’annuncio di un finanziamento da parte di una cordata di investitori internazionali: 10 milioni di dollari, il più importante round ricevuto da un’azienda internet nata in Italia. «Sono i mentor perfetti per fare scaleup, li abbiamo scelti e ci hanno voluti». MotorK intanto negli ultimi tre anni è stata inserita nella prestigiosa classifica Deloitte Technology Fast500 EMEA per essere riuscita a combinare innovazione tecnologica, imprenditorialità e rapida crescita. Lo scorso anno poi è stata indicata tra le 10 startup finaliste di #SIOS17. E quest’anno è FT1000 del Financial Times, lista che premia le mille aziende europee con la crescita maggiore.

Lo staff è composto da oltre 320 professionisti. «In questo 2018 abbiamo già assunto tre persone a settimana. Perché raddoppiamo tutte le metriche di anno in anno. E il capitale umano è essenziale».

 

«In questo 2018 abbiamo già assunto tre persone a settimana. Perché raddoppiamo tutte le metriche di anno in anno. E il capitale umano è essenziale».

 

 

Già, la squadra. Disseminata nel mondo e con l’headquarter italiano che fa la differenza. Milano è la sede più grande con ben 3200 metri quadrati di edificio e un giardino molto vasto. «Ospitiamo 21 nazionalità differenti con un buon bilanciamento tra uomini e donne e l’età media sui 32 anni», precisa Marco.

Lo sede è nello spazio dell’ex fabbrica Brionvega di Lambrate, un’azienda  italiana di elettronica di consumo che ha segnato la storia nel campo del design applicato a prodotti hi-tech. Un luogo simbolico, storico, legato al fare meneghino. «Qui si producevano radio e televisioni e si respirava uno spirito pioneristico grazie ad un marchio storico del design industriale italiano che ha rappresentato per anni uno dei simboli dell’eccellenza del Paese. L’azienda è fallita quarant’anni fa e noi l’abbiamo scelta come nostra sede. Di fatto è diventata la nostra fabbrica digitale».

A Milano c’è una mensa interna fatta da ex concorrenti di Masterchef: i ragazzi prenotano con l’app. E poi c’è un bar che fa 160mila caffè l’anno. E ancora un teatro con 180 posti per corsi di formazione.

 

Nel team il 30% sono ricercatori. Per ripensare la vendita delle auto

«L’automotive è uno dei settori più omogenei al mondo, escludendo America e Giappone. I concessionari che nel 2010 non sapevano quasi nulla di digitale e adesso danno tutti per scontato che devono metterci attenzione. Ma il settore sta diventando digitale anche grazie ai concessionari italiani che rappresentano dei casi si successo», precisa Marco Marlia.

Oggi MotorK ha uno dei dipartimenti di ricerca e sviluppo più importanti in Italia, composto da cento persone. Di fatto il 30% del personale. Da questi laboratori sono nate le soluzioni DriveK, DealerK e Internet Motors. DriveK è il più grande marketplace per auto nuove d’Italia: il portale, presente oggi in 5 mercati (Italia, Gran Bretagna, Francia, Spagna e Germania), permette di confrontare, configurare e scegliere l’auto giusta, mettendo poi l’utente in contatto con il concessionario in grado di fare il preventivo più vantaggioso.

L’intervista

Il mercato, l’omnicanalità e il viaggio a Londra (in auto, guarda caso, a quattro giorni dal matrimonio)…

Uno dei momenti storici è stato il lancio che abbiamo fatto a Londra con Mike Butcher, a quattro giorni da mio matrimonio nel 2010. Fu molto importante per il nostro sviluppo aziendale. Ricordo il viaggio in macchina perché i voli erano bloccati per via del vulcano islandese. Mia moglie pensò che non sarei tornato in tempo per le nozze.

 

Marco, hanno da subito creduto in voi?

Macché. Il percorso è stato lungo. All’inizio – e parlo tra il 2008 e il 2009 – gli investimenti di venture capital erano minimi, ecco perché siamo partiti dal concetto di farcela da soli.

 

Poi le cose sono cambiate?

Sì certamente. Ma la maggior parte degli investitori ci hanno sempre dichiarato che non avrebbero investito sotto Berlino. L’eccezione era data per il nostro profilo aziendale

 

Cosa ha fatto la differenza?

Siamo verticali in una specifica industry. E crediamo che la leva per competere sia data dalla presenza di una fucina di talenti. Di fatto siamo in una nicchia non sexy o competitiva o glamour e quindi per noi la chiave è nell’execution, ovvero quanto riesci a fare. E a fare bene. D’altronde ci sentiamo più uomini di azienda che startupper. Muori se sei su troppi fronti. Invece occorre concentrarsi sulle cose chiave. E noi siamo molto focalizzati sull’azienda

 

«Cosa ha fatto per noi la differenza? Siamo verticali in una specifica industry. Di fatto siamo in una nicchia non sexy o competitiva o glamour e quindi per noi la chiave è nell’execution. Muori se sei su troppi fronti».

 

Su cosa avete deciso di scommettere sin dall’inizio?

Sulla competenza, che è ancora un apriporta fondamentale. E tutto può essere affrontato con lo studio. Ho chiaro in testa il sacrificio di passare da zero competenze sull’automotive fino ad una esperienza in profondità  nelle concessionarie. Ora veniamo visti come esperti. E che orgoglio vedere il nostro metodo, ovvero il manuale operativo che insegna a gestire la concessionaria digitale, “Il metodo DealerK”, pubblicato in 5 lingue diverse e diffuso in oltre 10mila copie. E consideriamo che i concessionari italiani sono meno di duemila…

 

E per il futuro?

Valutiamo anche una collocazione in Borsa. Intanto nel breve la nostra ottica è di continuare a mantenere questo presidio di mercato e questi tassi di crescita

 

Qual è la chiave per competere in questo mercato verticale?

L’auto è un oggetto complicato e fisico: le ricerche dimostrano come il 94% degli acquirenti predilige fare passaggi in concessionaria. Ecco perché la chiave per competere in questo segmento è l’omnicanalità. Non è tutto online o tutto offline. D’altronde le auto hanno un pezzo di acquisto online, ma l’elemento fisico, ovvero il one-to-one, è ancora rilevante. Oggi noi garantiamo ai concessionari il processo di vendita con lo smartphone, ma questo appunto non vuol dire fare tutto online

 

 

La chiave per competere in questo segmento è l’omnicanalità. Non è tutto online o tutto offline

 

Che cambio sta avvenendo?

«Il cambio sta avvenendo più lentamente della percezione perché quasi tutte le alternative di mobilità stanno attaccando più il trasporto pubblico. Siamo lontani dal momento in cui le persone non avranno più il possesso di auto. Ma il mercato si sta anche consolidando verso dealer che possono diventare perni della mobilità».

 

Insomma, ci sarà sempre bisogno del concessionario?

«Sì certamente, ma si sposteremo verso modelli di vendita ibridi, con l’integrazione di touch point per l’acquisto come ha fatto Mercedes. Stanno emergendo modelli differenti di relazione, con dealer che fanno ruotare tre modelli di auto al singolo consumatore. Ecco, abbiamo bisogno di queste nuove formule per il mondo che sta cambiando».

 

Quanto tempo ci vorrà?

«Per un impatto significativo cinque o dieci anni. Il parco auto circolante è cosi immenso e le abitudini consolidate che ci vorrà questo tempo. Ma il futuro sarà dinamico. Noi stiamo offrendo le infrastrutture che un giorno ospiteranno questi servizi a valore aggiunto».

 

 

 

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