Nella vita vince chi scommette sul futuro. È un po’ questa la sintesi degli insegnamenti di una delle più affascinanti storie di impresa digitale del nostro Paese. Protagonisti un gruppo di fisici e un economista che nel 1994 con pochi soldi e molto ingegno danno vita a Venere.com, sito per le prenotazioni alberghiere, quando Internet era ancora un affare per pochi. Tre anni senza stipendio e poi una cavalcata durata 14 anni fino a che Expedia, il gigante del turismo online creato da Bill Gates, compra l’azienda per 200 milioni di euro.

Trovarsi al posto giusto, al momento giusto

L’innovazione che prende vita nell’ambiente universitario, l’accettazione del rischio dei venture, la capacità del management di trasformare una startup in un’azienda e infine l’exit che ne corona il successo sul mercato. Letta a distanza di 22 anni, la storia di Matteo Fago, Marco Bellacci, Renata Sarno e Gianandrea Strekelj, è l’esempio più calzante di come dovrebbero muoversi gli attori all’interno di un ecosistema perfetto.

E sorprende ancora di più se si pensa che quest’avventura imprenditoriale muove i suoi primi passi solo qualche anno dopo che le menti geniali di Tim Berners-Lee e Robert Cailliau danno alla luce il World Wide Web: «Internet era agli albori, noi riuscimmo a coglierne le potenzialità. Devo ammetterlo ci siamo trovati al posto giusto nel momento giusto. Ma abbiamo saputo che il web era in grado di creare impresa» ricorda Fago in un’intervista su EconomyUp.

Il “posto giusto” di cui parla Fago è la Sapienza di Roma. È qui che un gruppo di studenti di fisica lavora su un progetto che si chiama Ape e consiste essenzialmente nel prototipo di un calcolatore velocissimo per l’epoca che è alla base delle prime versioni del portale.

L’idea di fare soldi con in viaggi prenotati online

Fago e il team pensano bene di sfruttare le potenzialità del web prima di molti altri. Ma serve l’idea giusta, qualcosa che fosse presente in Italia in grandi quantità e potesse essere venduta anche all’estero senza doverla spedire. Il turismo e gli alberghi rispondevano a ciascuno di questi criteri. La loro prima mossa è contattare un economista, Gianandrea Strekelj, che dopo la laurea ha lavorato a Londra in una banca.

Al suo ritorno gli mostrano la loro idea: un portale per la prenotazione alberghiera. A Strekelj piace, anche se le obiezioni ci sono tutte: Internet non è ancora un mercato di massa, ha pochi contenuti, solo qualche anno prima è stato lanciato il primo motore di ricerca. Senza contare che i quattro non hanno soldi e neanche un ufficio. Allora decidono di chiedere un prestito alle rispettive famiglie e e riescono ad ottenere un milione a testa, più una stanza due metri per quattro nel cinema Politecnico di Roma:

«Nessuno di noi ha preso lo stipendio per quasi tre anni, lavoravamo da soli e non avevano nessun dipendente,. Risparmiavamo su tutto, a cominciare dalla sede. Comprammo il primo computer, più lento di un iPod dei nostri giorni. Faceva da server, ci costruivamo il software e lo usavamo come macchina per le dimostrazioni presso gli alberghi» racconta Fago a Millionaire.

I vantaggi del servizio e la conquista dei primi clienti

Prima di Venere.com, gli albergatori italiani utilizzano i Crs (Computer reservation system) delle compagnie aeree come sistema per prenotazioni. È un canale che può costare anche decine di milioni di lire all’anno. La soluzione di Fago e del suo team è estremamente più vantaggiosa.

Il primo a crederci è un albergatore romano, Andrea Gnecco, che diventa determinante nella storia perché è lui a presentare il portale all’Associazione albergatori di Roma. Si innesca il passaparola, a Roma, seguono gli accordi con le Associazioni albergatori di Firenze e Venezia. Venere.com inizia ad assumere, cambia uffici e si struttura sempre di più come un’azienda vera e propria. Ma la svolta arriva qualche anno dopo, nel 2000 con l’ingresso del primo fondo di venture capital.

Kiwi due trasforma Venere in una Spa

Kiwi due è il nome del fondo di Elserino Piol. Quando entra in gioco Venere.com ha già avuto l’interesse di diversi investitori. Fago e il team preparano un business plan da presentare a possibili nuovi soci. L’offerta di Piol è quella più appetibile e l’accordo viene chiuso. Questa è una fase determinante, da una parte i capitali servono alla startup per il piano di espansione in Europa.

Dall’altra l’incontro con in venture porta i fondatori a capire che il loro modello di business è sbagliato e va sostituito con uno più remunerativo: «Ipotizzavamo di reperire soldi attraverso la vendita di banner pubblicitari nel sito. Invece il business arrivò dalle prenotazioni» spiega Fago a Millionaire.

Il meccanismo di revenue si basa su contratti con albergatori e agenzie con il portale che guadagna percentuali per il ruolo di intermediatore. La società cresce ed entra in Borsa, aprono nuove sedi a Londra e Parigi.

La tragedia delle Twin Towers e l’idea rubata ad Amazon

L’11 settembre del 2001 è il giorno dell’attentato al World Trade Center. La crisi del comparto turistico ha delle forti ripercussioni sulla vita dell’azienda che infatti rallenta la sua crescita. Tuttavia, ormai Venere.com è un business solido con un centinaio di dipendenti e sedi estere e reagisce subito al contraccolpo: dal 2002 al 2005 supera traguardi importanti, 16mila hotel affiliati, 70 milioni di utenti unici e prenotazioni per 300 milioni di euro (fonte Millionaire).

Alla base del successo c’è anche l’idea di chiedere feedback e commenti degli utenti sulla struttura che li ha ospitati. Oggi un servizio garantito su molti siti, ma all’epoca il pioniere è Amazon che introduce le recensioni per il suo libri. È proprio da Jeff Bezos che Fago “ruba” l’idea.

L’entrata di un altro fondo spiana la strada all’exit

Nel 2006 il 60% di Venere.com finisce nelle mani di Advent International, fondo internazionale di private equity. Viene nominato un nuovo amministratore delegato, Marco Ficarra. Una mossa ben salutata da Fago e dagli altri fondatori che da tempo cercano una riduzione del carico di responsabilità. Il nuovo investimento apre all’interesse di Expedia.

La multinazionale fondata da Microsoft nel 1996 è leader nelle mercato delle prenotazioni e acquisti di viaggio online. L’acquisizione di Venere.com è per loro strategica: Expedia è leader nel mercato americano e dell’Europa settentrionale, mentre Venere.com domina nell’Europa del  Sud. L’offerta è di 200 milioni di euro, anche se sulla cifra esatta i fondatori hanno sempre mantenuto il riserbo.

Fago spiega perché hanno deciso di accettare e vendere l’azienda a un competitor: «Volevamo monetizzare e le proposte che ci erano state fatte erano interessanti. Inoltre, partiti in maniera ‘casalinga’, avevamo già intrapreso un percorso notevole ma ci era difficile gestire un progetto ancora più grande. Non ci interessava diventare come Apple: volevamo qualcosa che funzionasse e fosse utile per noi, e potesse poi diventare scalabile anche senza il nostro intervento».

Investitore ed editore, la nuova vita di Fago

Oggi la direzione è affidata a Joham Svanstrom, ex manager di McDonald’s, approdato in Expedia nel 2005 e presidente di Venere.com dal 2013.  Fago è sulla soglia dei 50. Tra i fondatori è quello più attivo in campo imprenditoriale. Le sue nuove scommesse sono nel business dell’editoria.

Ha fondato la casa editrice, L’Asino d’Oro, specializzata nella saggistica. Nel 2013 è diventato azionista di maggioranza dell’Unità, oggi non lo è più. E con il suo gruppo EditorialeNovanta è proprietario del periodico Left Avvenimenti. Ma non ha mai abbandonato il mondo delle startup: dopo la vendita di Venere.com, ha puntato su alcune neoimprese investendo in prima persona, tra cui YallaYalla.it, sito di prenotazioni turistiche e TouchHotel, servizio di booking da mobile.

E ha da poco inaugurato un incubatore a Roma, un nuovo centro dove coltivare idee e mettere la sua esperienza a servizio degli startupper. Proprio a loro offre un consiglio per il successo: «Riconoscere sempre che nel lavoro una persona trova la sua realizzazione, al di là dell’aspetto economico. Le persone vogliono in primo luogo imparare. Portare avanti un discorso personale di crescita».