di Maria Imbesi, Portfolio Manager Digital Magics – Come programmare e gestire la raccolta di fondi per la propria startup
Questo articolo è firmato da Maria Imbesi, Portfolio Manager Digital Magics: ve lo proponiamo volentieri, visto il tema assolutamente centrale per la nostra community.
Non importa per cosa si stia raccogliendo fondi: chiedere soldi è sempre una corsa sulle montagne russe, in cui si raggiungono vette elevate, ma anche, e soprattutto, picchi più bassi. Per alcuni founder la raccolta fondi è un incubo quotidiano, anche se questo è il loro principale compito.
La difficoltà raggiunge i livelli più alti quando si tratta di strutturare il contratto, soprattutto quando i fondi (Venture Capital o Business Angels) presentano i termini desiderati attraverso i loro term sheets standard e da qui hanno inizio le negoziazioni. Digital Magics è un acceleratore di startup e come tale di solito investe in round pre-seed/seed, il che significa che siamo, di solito, i primi investitori istituzionali che i founder incontrano nel loro percorso di raccolta fondi.
Il tempo è un asset prezioso sia per i founder sia per gli investitori: la velocità di costruzione di un’azienda ha raggiunto livelli elevatissimi e i founder devono far crescere le loro startup più velocemente che mai per cogliere le opportunità del mercato prima che si presenti un concorrente. Gli investitori saggi cercano di massimizzare il loro tempo riducendo al minimo quello dedicato alla negoziazione degli accordi legali. Qualsiasi ora trascorsa sui documenti è un’ora non spesa per la creazione del prodotto, la gestione dei clienti o il confronto con il team. Con questo contributo vorrei quindi offrire qualche spiegazione sulle condizioni della fase iniziale della contrattazione e alcuni consigli derivanti dalla nostra esperienza.
Prima di tutto: gli obiettivi
È importante iniziare a negoziare con gli investitori tenendo sempre a mente i propri obiettivi, anche mentre si cerca di andare incontro a quelli che sono i loro punti di vista. La contrattazione è una questione di comprensione reciproca e, di solito, il primo passo per ottenere un buon affare.
Solitamente le aziende in fase di seed, le startup in fase iniziale, hanno pochissime informazioni sulla loro azienda, semplicemente perché sono piccole e giovani. Come startup è necessario sforzarsi di colmare queste lacune fornendo agli investitori quante più informazioni (e sicurezze) possibili. Abbiamo incontrato fondatori che ci hanno detto: “Non ho un business plan perché è troppo presto”: ciò che consiglio è di non dimenticare mai che il business plan è un modo per capire il ragionamento che sta facendo il team e non per chiedere un impegno su quei numeri.
Conoscere i propri interlocutori
Abbiamo sentito infiniti founder dirci: “Gli investitori chiedono tanto lavoro, scenari aggiuntivi al mio business plan, formati specifici e informazioni, al punto che non sono in grado di concentrarmi sul business”.
Il mio suggerimento su questo punto è di essere preparati.
Alcuni investitori istituzionali come CDP Venture Capital, che stanno investendo in pre-seed/seed co-investendo con acceleratori in specifiche industry, richiedono determinati formati, termini e scenari per consentire processi rapidi ed efficaci nella costruzione di un portafoglio ampio e diversificato a un ritmo veloce. La creazione di questo processo ha notevolmente incrementato il ritmo di crescita del settore VC in Italia: un tasso di sviluppo del 118% (rispetto al 2020) con un record di 1,46 miliardi di euro di investimenti negli ultimi 18 mesi. Solo nel 2021 Digital Magics ha supportato e/o guidato round in 20 startup e insieme a CDP Venture Capital negli ultimi 18 mesi ha avviato due programmi di accelerazione verticale (Fin+Tech e Magic Spectrum).
I founder dovrebbero iniziare da subito a pensare ai propri obiettivi/KPI che possono essere alla base dei loro processi di pianificazione/revisione (ad es. framework degli OKR, canvas, ecc.). Questo li renderebbe pronti nel momento in cui gli investitori chiedono ulteriori informazioni, senza bisogno di preparare ragionamenti ad hoc, ma semplicemente compilando i moduli con informazioni disponibili e coerenti. E, cosa più importante, ciò li aiuterebbe a svolgere la loro attività quotidiana.
Allineare la propria contrattazione conoscendo i termini
Non è un segreto che i founder e gli investitori si troveranno costantemente in un processo di contrattazione, sebbene i loro interessi finiranno per convergere. Sappiamo che non è insolito nelle discussioni con gli investitori avere lunghe trattative che portano all’aggiunta di requisiti legali oscuri o confusi. Un consiglio utile potrebbe essere spostare l’attenzione rispetto agli scenari che hanno il 99% di probabilità di non concretizzarsi.
In generale, i dati dicono che gli investitori di VC in tutto il mondo col tempo si stanno spostando verso condizioni chiare, trasparenti e favorevoli per i founder.
La liquidazione preferenziale (LP) è una delle disposizioni più discusse del Term Sheet. Le LP fungono da protezione per gli investitori se il valore dell’exit è inferiore alle aspettative iniziali. Una liquidazione preferenziale è progettata in modo che gli azionisti privilegiati (ossia gli investitori) ricevano indietro i loro soldi prima di qualsiasi altro azionista (fondatori, dipendenti) in caso di exit (acquisizione, IPO, vendita dell’attività ecc) o altre distribuzioni agli azionisti della società (es: dividendi).
Esistono diverse Forme di LP, tuttavia gli investitori di VC in tutto il mondo con il tempo stanno migrando verso condizioni favorevoli ai founder, e ciò vale anche nel caso della LP, in cui sta prevalendo sempre più la formula “1x non-participating LP” che prevede, in caso di distribuzione di dividendi, riserve o altri proventi (“Distribution Events”) che i ricavi spettanti agli azionisti possano essere distribuiti come segue:
- In primo luogo, all’Investitore, fino a quando non riceve (considerando tutti i proventi distribuiti in relazione a precedenti Eventi di distribuzione) un importo pari al maggiore tra: il relativo contributo aggregato pagato dall’Investitore alla Società; l’importo che spetta all’Investitore pro-quota sulla base della sua partecipazione al capitale sociale;
- In secondo luogo, per quanto riguarda l’eventuale residuo, a tutti gli azionisti della Società (escluso l’Investitore), sulla base del relativo pro-quota.
Inoltre, c’è spesso un margine di contrattazione che tiene conto degli interessi di entrambe le parti.
Il processo di raccolta fondi richiede che i founder siano preparati, consapevoli, sappiano con chi stanno parlando e di che cosa. Ancora più importante, i founder devono essere in grado di capire dove stia andando il mercato e, allo stesso tempo, come gestire l’azienda. Si potrebbe dire che la raccolta fondi per una startup in fase iniziale sia come andare sulle montagne russe stando in equilibrio sulla testa.
Essere preparati sarà per un founder il casco protettivo, la rete di sicurezza, le ginocchiere e potrebbe ridurre la curva dei dislivelli e delle salite. È un viaggio infernale, ma ne vale la pena.
Maria Imbesi
