6 consigli per capire come guadagnare con la propria startup

George Deeb, imprenditore e esperto di modelli di business, ha dedicato alcune riflessioni su alcuni modelli generici per avere un modello di ricavi vincente. Lo ha fatto sul sitoThe Next Web e abbiamo riassunto in pillole il contenuto del post.

Una delle prime domande che un potenziale investitore vi farà è: «Come pensate di fare soldi?». È fondamentale avere un piano ben pensato sul lungo periodo, anche se i ricavi saranno minimi sul breve termine. I modelli di ricavi possono variare in base al vostro settore, al vostro prodotto o servizio e in base a cosa i vostri diretti concorrenti stanno facendo. E ancora più importante, dovete valutare se il vostro piano di reddito supera il controllo di sanità del vostro business e le prospettive degli investitori.

1. Capire le caratteristiche del proprio settore

Ogni settore ha una sua storia nel modello dei ricavi e determinate aspettative da parte dei clienti. Per esempio, il settore retail fissa un prezzo di vendita al dettaglio sui propri prodotti che include un sufficiente margine di profitto lordo per coprire il costo del prodotto stesso e gli altri costi proporzionali della gestione del business. L’industria editoriale spinge ricavi da canoni di abbonamento per il proprio contenuto, o da inserzionisti che vogliono avere un’ampia platea di lettori. Le aziende tecnologiche vendono i loro prodotti o sulla base di contratti di licenza (cioè con un consistente pagamento in anticipo), o un software come servizio ospitato (cioè con piccoli pagamenti mensili). Quindi, ricercate ciò che è tipico nel vostro settore, così sarà più facile vendere ai potenziali clienti.

2. Esplorare modi per migliorare le prassi

Non esiste un metodo che non possa essere pensato fuori dal seminato, a patto che abbiate un nuovo modo di approcciarvi al business che i clienti apprezzeranno. Pensate a iTunes e a come ha rivoluzionato l’acquisto di musica. Prima di Internet e di aziende come iTunes, dovevate andare in un negozio di musica come Tower Records e acquistare un intero cd per 14,99$ (e sperare che lo avessero in magazzino). Con iTunes, non solo è garantito che il cd che cercate fosse in magazzino, ma potete persino scegliere anche la singola traccia, comodamente da casa vostra. iTunes ha rivoluzionato il modo di acquistare musica per i consumatori. Allo stesso tempo, però, il modello ha rovinato le etichette musicali che si sono viste pagare una frazione dei ricavi che ottenevano in passato, obbligandole a cambiare i loro modelli per ottenere maggiori ricavi dai concerti live rispetto a quanto facessero prima.

3. Individuate le specificità del vostro prodotto

In ogni settore ci possono essere più modelli di ricavi da considerare. Basta guardare al settore dei viaggi. Un tour operator aggiunge un margine lordo del 35% al costo netto di ogni tour. Un agente di viaggio prende il 15% di commissione per vendere ad un tuor operator un tour. Un sito di viaggi vende pubblicità sul proprio sito a 10$ cost per mille (un indicatore che serve a chi vende pubblicità di individuare un valore per ogni mille visualizzazioni). Un giornale di viaggi vende un abbonamento annuale a 19.99$. Una app di viaggio viene scaricata per 0.99$, mentre un sistema di prenotazione per tour operator può essere rilasciato ad un costo di 25mila$ l’anno. A vedere bene, ci sono molte possibilità. Quindi sceglietene una e fate sì che sia la migliore per il vostro business.

4. Studiate come si comportano i vostri competitors

In terzo luogo, il pezzo più importante del puzzle è capire come i vostri concorrenti guidino i ricavi, e li utilizzino come benchmark. Questo non vuol dire far sì che i prezzi siano più alti di quelli dei vostri concorrenti, soprattutto se offrite gli stessi servizi (a tal proposito, da leggere qui per ulteriori dettagli). E non vuol dire neanche andare controcorrente, cercando di vendere attraverso un nuovo modello. Questo potrà funzionare sul lungo periodo, ma non nel breve termine, se paragonato ai modelli dei vostri concorrenti.

6. Non create alcuna frizione all’acquisto dell’acquirente

Facciamo finta che si stia cercando di vendere coupon per un libro del valore di 500 euro, che porterà ad un risparmio 2500 euro nel corso dell’anno. Qualcuno è interessato ai coupon, anche se molto probabilmente non potrà permettersi il prezzo iniziale richiesto di 500 euro, indipendentemente dal valore racchiuso del buono. E anche nel caso in cui se lo possa permettere, un consumatore sarà comunque scettico sul fatto che userà effettivamente abbastanza coupon tanto da affrontare la spesa iniziale.

In questo caso, forse è meglio commercializzare 100 euro di libri per un risparmio annuale poi di 500 euro, che è molto più alla portata di mano dei consumatori. Oppure, regalare i libri gratuitamente al consumatore, e ricavare una quota di fatturato dai merchandiser quando i consumatori scambiano i loro coupon nel tempo, o far pagare anticipatamente la pubblicità sui libri. Non volete creare alcuna frizione con il consumatore e volete semplicemente che comprino il vostro prodotto in modo semplice.

Cos’è lo Sniff test di un investitore e come capire se il vostro modello potrebbe superarlo.

L’ultimo passo è vedere se il vostro modello di reddito supera il check di “sanità” agli occhi di un investitore che analizza il vostro modello di business.

1. il reddito di ogni transazione è alto abbastanza da coprire i vostri costi e portare un profitto (coprendo i costi del prodotto, della realizzazione e del marketing)?;

2. avete testato le vostre iniziative di marketing prima, per assicurarvi di essere chiari su dove finirà il vostro costo di acquisizione per cliente, e impostare il piano di entrate da lì?;

3. potete trasformare le vostre perdite di avvio in 12-18 mesi in profitti e limitarle ad un livello digeribile/finanziabili per gli investitori?;

4. Potete ottenere un ritorno di 10 volte tanto in un periodo di 3-5 anni? Tutti questi pezzi del puzzle sono strettamente collegati tra loro quando si cerca di determinare il modello di ricavi.

In definitiva, non c’è un modo giusto per costruire un business plan e capire come fare i primi ricavi dei ricavi. Ma, si spera, questo post vi porti nella giusta direzione, verso la costruzione di un modello vincente.