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Quella tra CRM e commerciali è una diatriba secolare. Una diatriba che però corre il rischio di bloccare o rallentare alcuni dei processi vitali di un’azienda, inficiando la crescita e l’efficientamento e portando a una ricaduta diretta sulla competitività e sui risultati economici.

Ma, dobbiamo dirlo, in questa diatriba non c’è un buono o un cattivo: ci sono due prospettive diverse che dobbiamo aiutare a riconciliarsi, creando un’armonia che abbia come obiettivo ciò che è meglio per l’azienda stessa: una crescita guidata dai dati.

Cosa c’è sotto le problematiche dei commerciali

Se i commerciali non usano il CRM o sono ostili a questo strumento, non si avrà mai una visione completa sul cliente. Di conseguenza, le attività di marketing, di  customer service e di fidelizzazione del cliente saranno sempre in qualche modo limitate.

Il motivo può essere la paura del cambiamento, un’assenza di motivazione, una richiesta di compiti aggiuntivi che vengono visti come una corvée immotivata.

Cosa posso fare per aiutare il team commerciale? 

Prima di chiederci cosa può fare di più il team commerciale per noi (e ce lo chiederemo, naturalmente!), chiediamoci cosa possiamo fare noi per rendere il lavoro più semplice, più intuitivo, più soddisfacente.

L’obiettivo è quello di far diventare l’utilizzo del CRM una “abitudine atomica”, cioè una parte imprescindibile della quotidianità, portata avanti quasi in automatico, lasciando spazio mentale alle attività a alto valore aggiunto: quelle di vendita.

Cosa devo fare per far sì che il CRM sia utilizzato? 

Il comportamento dei team è uno specchio della cultura dell’organizzazione: cioè di ciò che CEO e management trovano di valore e valutano importante nelle attività quotidiane.

Se il mio team non dà valore al CRM, devi chiedermi: cosa posso cambiare nel mio atteggiamento per portare l’azienda verso la visione che ho in mente?

Quale aspetto ha un team di vendite che usa il CRM con successo?

Quali obiettivi puoi raggiungere con un team che usa correttamente il CRM? Nel webinar cercheremo insieme di dipingere insieme l’immagine del team ideale, inclusi processi e KPI.

Poi, vista l’immagine, la metteremo da parte: non c’è un modello di team sales ideale. Dietro ogni team commerciale ci sono delle persone e la visione del successo dovrà partire proprio da quelle persone, tenendo in conto competenze e attitudini.