Allestimento, conflitto, soluzione, tre regole di Jobs per il pitch perfetto
È stato il più grande business storyteller della storia. Steve Jobs era capace di trasformare il lancio di un prodotto in un evento teatrale. Ma come riusciva ad attirare così tanto l’attenzione del pubblico? Business Insider spiega le tre strategie alla base di ogni speech di Jobs.
3 paradigmi (allestimento, conflitto, soluzione)
La rivista americana analizza uno dei più celebri keynote di Jobs, quando annuncia l’introduzione dello store di iTunes, e li paragona a tre atti teatrali.
Atto primo. L’allestimento
Qui l’eroe della storia parla di se stesso e del mondo in cui viveva prima della rivoluzione che sta per annunciare. In questo primo atto Jobs presenta la situazione da cui è partito (lo status quo):
«Tutti sappiamo di Napster (servizio di file sharing musicale di Sean Parker, ndr). Siti come questo dimostrano – spiega Jobs – come Internet è fatta per la condivisione della musica».
Dopodiché Jobs presenta i lati positivi dello “status quo” (c’è una vasta selezione musicale, è gratis…). Ma allo stesso tempo anche quelli negativi: file inaffidabili, qualità scarsa e soprattutto che non è legale: «È meglio non scherzare con il karma» dice scherzando Jobs.
Atto secondo. Il conflitto
Qui l’eroe deve superare tante sfide per ottenere il suo obiettivo che nel caso di Jobs è di rendere il mondo un posto migliore per chi ama la musica. Il primo ostacolo è trovare un accordo con i big dell’industria musicale e Jobs spiega come ci è riuscito.
Il secondo è di convincere le persone a pagare 99 centesimi per una canzone. Allora Jobs introduce un’altra componente tipica della sua narrazione: l’analogia.
«Quanti caffè aveva acquistato oggi da Starbucks e a che prezzo?»
chiede Jobs alla platea per poi evidenziare che spendere 99 centesimi in cambio di una vasta selezione di musica di qualità è un affare (“un karma positivo” spiega, per distinguerlo da quello “negativo” di Napster).
Atto terzo. La soluzione
Nell’ultimo atto l’eroe è alla fine del suo percorso. Ora ha catturato l’attenzione della folla, ha spiegato i benefici della sua soluzione. E deve solo mostrarla al mondo. Jobs cammina al centro del palco e mostra una demo dello store di iTunes, dando prove concrete della qualità della musica offerta dal servizio.
In sintesi
«La prossima volta che dovrete fare un pitch di un’idea o un prodotto, pensate a Jobs e alle tecniche di Hollywood. Iniziate da una descrizione dello status quo, identificate il problema (l’antagonista di turno). Poi mostrare l’eroe (la soluzione, il vostro prodotto o servizio) e come questo renderà il mondo un posto migliore» consiglia Business Insider.
