Sono Luca Barboni, mi occupo di growth hacking da anni, e ti scrivo dalla Silicon Valley. Con la startup Resonance AI siamo stati selezionati per il programma di accelerazione di 500startups a Mountain View, California. Se leggi avidamente StartupItalia! e non conosci 500startups, beh dovresti! Grazie al loro network posso confrontarmi con esperti provenienti da Google, Facebook, Zynga, LinkedIn, Adroll e molti altri giganti che, una volta, erano startup. Sto imparando un sacco e ho deciso di fare da inviato per Startupitalia! condividendo un nuovo articolo su un nuovo argomento ogni settimana.

I codici della Valley

Questa è la mia 8^ settimana in Silicon Valley. Tra tutte le cose che sto imparando, la più sorprendente è la cultura della Valley. Per i founder che vengono da fuori, la Silicon Valley è un posto magico. E’ facile farsi abbagliare dal sole della California, dai meeting in maglietta e pantaloncini, dal mood startupparo rilassato. Eppure la Valley, e in particolare chi investe nel Tech, ha dei codici di comportamento ben precisi. Non possiamo pensare di averci a che fare comportandoci così come faremmo a casa nostra.

Come scrive Romain Serman (Direttore di Bpifrance USA) in un suo articolo sulle prime esperienze in Silicon Valley:

Mi ero addirittura messo il vestito per il mio primo incontro in Google, a Mountain View, California. Sul serio. Avevo la cravatta. Nessuno può battere questo. Ci è voluto qualche minuto prima che i “Googler” capissero che non ero un autista

(a proposito, se vuoi evitare il suo stesso problema clicca qui)

Come è stato per Romain all’inizio, può essere difficile inserirsi per un outsider, perché molte di queste regole non sono scritte da nessuna parte. In tal caso l’unico modo per arrivarci è sbatterci la testa contro al costo di bruciarsi qualche contatto. Per fortuna durante questo periodo ho potuto contare sull’esperienza degli EIR (“Entrepreneur In Residence”, la rete di mentor e founder di altre aziende passate per l’accelerazione) di 500startups, che hanno condiviso una serie di best practice che ti permettono di sopravvivere in Silicon Valley senza fare inca**are nessuno. Qui ho cercato di sintetizzare 7 linee guida che possono farti risparmiare tempo e situazioni scomode se pianifichi di trovare i tuoi prossimi investitori nella Valley.

1. E tu chi saresti?

Indovina cosa salta fuori nelle ricerche quando qualcuno cerca il tuo nome e cognome su Google? LinkedIn. Indovina qual è il posto dove gli investitori vanno a controllare chi sei e cosa hai fatto? LinkedIn. Indovina come si informano su di te i clienti che ricevono le tue email a freddo? LinkedIn. Linkedin e mail sono i tuoi strumenti principali per sviluppare il business in SV. Vediamo come evitare di farti fare brutte figure:

Email. Utilizza sempre e solo l’indirizzo mail aziendale. tuonome@azienda.com. Può sembrare scontato, ma non tutti capiscono la differenza. Se usi la mail personale potrebbe sembrare che non stai prendendo seriamente il tuo business, oppure che sei semplicemente troppo pigro per impostare l’account Google Apps.

EXTRA! Slide Deck. Alcuni investitori non prendono appuntamenti per principio se non hanno visto delle slide. Tipicamente queste vengono allegate via mail e si tratta di brevi deck da 5 slide. Non di più: solo 5 slide. L’obiettivo delle slide è quello di comunicare la traction della startup e guadagnarsi un follow up.

LinkedIn.  Crea la pagina aziendale della tua startup. Assicurati di aver inserito la tua posizione lavorativa per la startup che rappresenti. Per essere certo che sia leggibile modifica manualmente il titolo che appare sotto al tuo nome e inserisci sia ruolo che value proposition della società, in una frase. Se stai proprio a zero, il mio amico Raffaele ti aiuta a migliorare il tuo profilo LinkedIn con questo corso.

2. Vendi. Sempre

Sfrutta ogni-occasione-possibile per vendere la tua società. Potrebbe essere un messaggio, una mail, una menzione. Gira armato di biglietti da visita aggiornati, per realizzarli ti consiglio di utilizzare il servizio Moo.com. Personalizza anche la tua firma email con logo della società, link e contatti. Nel farlo utilizza servizi come Bit.ly per misurare quante volte vengono cliccati. Dopo aver creato un format per la firma email, fallo adottare a tutti i membri del team!

3. L’accento è ok, il fatto che non sai l’inglese NON è ok

Più del 50% degli unicorni nati in US avevano degli immigrati tra i founder. La diversità culturale fa parte del DNA della Silicon Valley. E’ uno dei fattori determinanti per il suo successo. Per questo non importa se non hai ancora appreso la pronuncia del perfetto californiano. Ma se non sai l’inglese, allora hai un problema. Migliorare il tuo inglese dovrebbe essere una tua priorità sin dal 1° giorno. Qualche consiglio rapido per velocizzare il processo:

• Evita altri italiani. Abbiamo la brutta abitudine di fare gruppo all’estero e parlare (indovina un po’?) in Italiano. Questo non solo non ti aiuta nella pratica dell’inglese, ma crea una barriera verso chiunque non conosca la lingua. Insomma se sei venuto in Silicon Valley a guardare la partita e mangiare pasta era meglio se rimanevi a casa!
• Chiedi / Usa Google. Oltre all’inglese, la Valley ha il suo linguaggio, i suoi codici, le sue sigle. Da FYI e TBD, sino a MTV e SF. Se non sai da dove partire ecco un semplice tutorial.
• Svago in Inglese. Comincia dai Social Network. Vai nelle impostazioni di tutti i Social che utilizzi regolarmente e cambia la lingua dell’interfaccia da “italiano” a “inglese”. Nel tempo libero guarda serie TV e film solo in lingua originale. Un paio di mesi di Netflix e sarai pronto a partire, garantito!
• Fai un Corso di Business English. Ma devo dirtelo io?

4. 15, 30, 60 minuti

C’è un protocollo specifico per richiedere gli appuntamenti. Chiediti sempre (e sii onesto): quanto tempo mi serve davvero?
La forma ideale per un primo contatto è una chiamata da 15 minuti.

15 minuti sono abbastanza per presentarti, raccontare ciò che fai, o discutere di un punto in particolare

Se ha senso come seguito della chiamata, o se 15 minuti proprio non bastano, puoi richiedere un incontro di persona di 30 minuti o 60 minuti.

Due raccomandazioni:

1. Prima di qualsiasi incontro o chiamata, informati su chi sia l’interlocutore (Linkedin non ce l’hai solo tu) e prepara le tue domande per tempo.
2. Quando il tempo concordato è esaurito, si attacca il telefono, punto. Il tempo è tutto.

5. Puntualità = Rispetto

Arrivare in orario agli appuntamenti è una questione di credibilità. Quando incontri qualcuno per la prima volta, è importante mandare i segnali giusti. Dall’altra parte del tavolo troverai qualcuno pronto a cogliere ogni informazione possibile per valutare se ha senso o meno regalarti altro tempo. Potrebbe essere un investitore, un collega, un advisor. Non importa. Quando arrivi in ritardo nel suo cervello si forma almeno una di queste idee:

• Non sai gestire il tuo tempo. E tu faresti business con qualcuno così disorganizzato? Io no. Risolvi i tuoi problemi e poi semmai ne riparliamo.
• Non sai mantenere le promesse. Se non sai mantenere le promesse non posso fidarmi di te. Quando ho segnato questo appuntamento sull’agenda abbiamo fatto un accordo. Tu l’hai appena infranto.
• Non ti interessa perchè non mi rispetti. Mi hai chiesto tu di venire qui, ma pensi che la tua agenda sia più importante della mia. Well f**k you.

Ma le catastrofi succedono. Se ti rendi conto di essere in ritardo avvisa per tempo con almeno 15-20 minuti di preavviso! Se il ritardo comincia ad essere importante (10+ minuti di ritardo) proponi di spostare il meeting ad un altro momento.

Ultima dritta: arrivare in orario significa arrivare con 5 minuti di anticipo.

6. Richiedere una intro 101

Saper chiedere una intro, ovvero essere presentati a qualcuno, è una scienza e un’arte fondamentale per sopravvivere in SV.

Ecco quello che devi sapere sulle intro:

1. Le intro sono Win-Win-Win. Quando richiedi una intro, la situazione ideale che vuoi intavolare è quella in cui vincono tutti e 3 gli attori coinvolti. Tu, il contatto che fa da ponte, e il contatto che ti interessa conoscere. Dopo tutto personaggi di una certa rilevanza possono dedicarti solo una piccola parte del loro tempo. Ne deve valere la pena!
2. Non si paga per le intro. E nemmeno per pitchare. Le intro vengono fatte perché generano valore, punto. Non c’è modo di forzare questo meccanismo.
   (se ti chiedono dei soldi per conoscere qualcuno, c’è qualcosa che non va)
3. Segui l’etichetta. Se vuoi creare valore per tutti, hai bisogno del consenso da entrambe le parti.

Esempio:

Travis è un investitore con cui ti interessa parlare. Il tuo amico Brian lo conosce bene.

Per prima cosa scrivi a Brian spiegando il contesto, e in che modo Travis potrebbe essere interessato a conoscere quello che stai facendo.

Ancora meglio: mandi a Brian una breve email che sintetizza tutto questo.

Se fin qui va tutto bene, Brian userà quelle informazioni per chiedere a Travis se gli interessa parlare con te.

Se Travis acconsente, avrai finalmente la tua intro.

Tieni bene a mente questo scenario in caso ti trovassi al posto di Travis o di Brian!

7. Traction o GTFO

Quando ti confronti con player della Valley, giochi in serie A. Qui tutte le idee sono “visionarie”, i team “super cazzuti”, i prodotti “fichissimi” e così via. Fatto sta, che cantarsela e suonarsela da soli non ha effetto: perciò ti consiglio di evitare queste “buzzword” nelle tue mail, nelle slide e durante i pitch. Qui talenti, mentor, investitori, sono tutte persone data-driven. Significa che si affidano ai dati.

I dati sono una misura trasparente e oggettiva della tua unicità. E quando parliamo di dati, parliamo di Traction

Traction significa letteralmente “dimostrazione quantificabile della richiesta del mercato”.

A seconda del tuo modello di business e della maturità dell’azienda potrebbe trattarsi di:

• MRR – Monthly Recurring Revenue – Le entrate ricorrenti mensili
• CAC – Customer Acquistion Cost – Costo acquisizione di un nuovo cliente
• Retention Rate – Tasso di fidelizzazione
• DAU – Daily Active Users – Utenti attivi giornalieri
• MAU – Monthly Active Users – Utenti attivi mensili

Così come di molti altri indici. Una buona pratica è quella di costruire la mail del primo contatto con questo schema:

1. Cosa fai con la tua startup? (2 righe)
2. Che risultati entusiasmanti stai ottenendo? (2 righe)
3. Che cosa vuoi da me? (1 riga)

Questo vale per i lead caldi così come i lead a freddo. Spesso è molto meglio essere chiari e diretti piuttosto che perdersi in tante belle parole.

Lascia che siano i dati sulla traction a fare colpo!

Questi erano i 7 consigli principali che mi sento di darti dopo i miei primi giorni di Silicon Valley. Se alcuni ti sono sembrati banali, meglio! Significa che sei già equipaggiato con il giusto modo di pensare per cominciare a costruire la tua rete di relazioni. Se invece hai scoperto un sacco di cose nuove, ti invito a segnartele e a seguirle alla lettera: qui puntualità, efficienza e sintesi sono elementi che DEVI padroneggiare se vuoi portare a casa dei risultati.

Ricordati di condividere l’articolo con tutti i founder che conosci e che stanno facendo un pensierino alla California.

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– LB