Storia di una delle aziende cresciute di più in Italia nel 2015. Afinna One racconta la propria strategia per conquistare i mercati, con una metafora singolare
Quando il mercato è saturo, è la nicchia a salvarti. Il mondo della telefonia sembra uno di quegli universi in cui tutto il pensabile sembra già stato pensato e realizzato. Tuttavia, dietro un nugolo di tariffe, offerte e minuti, c’è chi è riuscito a ritagliarsi uno spazio, applicando il concetto di trading al traffico telefonico. Uno spazio da 21 milioni di euro all’anno. Si tratta di Afinna One, una delle 7 aziende italiane premiate dalla classifica Deloitte per la più alta crescita dei ricavi realizzata nel 2015. A crearla è stato Massimo Lucera.
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Il core business di Afinna One
Afinna One opera da cinque anni nel mercato telefonico. Ciò che fa non è proporre un servizio al cliente finale, bensì alla compagnia telefonica che serve quel cliente. L’obiettivo è convincere operatori come British Telecom a far passare da Afinna One le telefonate dei suoi clienti. A pari prezzo (ma a volte anche a tariffe inferiori), questi operatori potranno offrire ai propri clienti telefonate migliori. Ciò che fa l’azienda di Lucera è far rimbalzare la telefonata tra vari operatori, migliorando l’efficienza tecnica della telefonata e permettendo alla compagnia che le affida le sue chiamate di avere margini più alti.
Una vita da mediano, ma forse no
Lucera ha iniziato come Amministratore Delgato di un gruppo Inglese specializzato nelle carte telefoniche pre pagate nel lontano 1999 e da li un crescendo di esperienze nel settore e nuovi progetti ; Poi ha deciso di giocare in prima persona la partita. La scelta fondamentale da fare era: puntare sull’utente finale o sul business to business? “In Italia ci sono diversi player nel campo del trading di traffico telefonico, ma molti si sono specializzati sui clienti finali, declinando il loro business in call center o in servizi di telecomunicazioni corporate”, ci spiega Massimo Lucera. Mettendo in campo le competenze sviluppate nel corso degli anni, è nato il servizio di intermediazione rivolto agli operatori telefonici. L’approccio di Lucera alla nuova attività passa non solo dalla creazione di margini più bassi ma su larghi volumi intermediati e sicuri, ma anche attraverso la creazione di strumenti di analisi per la misurazione dell’efficienza del suo servizio fatti su misura e usati solo da Afinna One.
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Una crescita a 4 cifre: la strategia
Afinna One ha fatto registrare una crescita del 1.776% nel solo 2015. Con un fatturato di 21 milioni di euro, 4 dipendenti in Italia e 16 sparsi nel mondo, è stata eletta dalla classifica Deloitte come una delle sette aziende italiane che sono cresciute di più nell’ultimo anno. “La strategia è semplice: riusciamo ad offrire ai nostri clienti un servizio migliore a minor prezzo. Grazie alle fiere di settore in tutto il mondo, i nostri potenziali clienti hanno imparato a conoscersi e a fidarsi di noi”, spiega Lucera. “Inoltre abbiamo sfruttato a nostro vantaggio le leve finanziarie: paghiamo subito i nostri clienti rispetto ai big player del settore. Questo ci ha permesso di avere un vantaggio nella competizione e ha concesso ai nostri clienti una maggiore marginalità sui guadagni”.
Nel futuro di Afinna One c’è la nicchia
Oggi l’azienda creata nel 2010 da Lucera conta clienti importanti: Colt spa, Infracom spa, Cloud italia spa, Ote (operatore telefonico greco), Airtel, Orange Spain, British Telecom, Mtt (operatore telefonico russo), Verscom (che opera in Turchia), l’inglese Lebara, Tata, Bancai, Telenor , TATA“Nel futuro mi piacerebbe conquistare un medio operatore italiano, ma non ne dico il nome per scaramanzia”, confessa Lucera. I prossimi passi non vanno solo nella direzione della telefonia. Afinna One infatti sta lavorando alla costituzione di un team che si occuperà di produrre app mobile indirizzate a un mercato di nicchia.
L’innovazione spiegata attraverso i tatuaggi, come metafora
“È come per i tatuaggi: oggi tutti ne hanno uno, ma col tempo si desidera altro, un piercing, un marchio. Da qui nasce l’innovazione, anche se ci sono meno persone a cui offrirla. La squadra che stiamo formando lavorerà ad applicazioni che mirano a conquistare clienti con esigenze specifiche”. Da intermediario, Lucera mira dunque a trasformarsi in un soggetto di riferimento per i clienti stessi. “Se riesco ad avere la mia clientela diretta, posso interagire con il mio cliente e profilarlo. Il valore delle aziende si basa anche sul valore del cliente nel suo portafoglio. Con l’app posso avere un controllo sull’utente finale. Voglio raggiungere questo risultato, mettendo a frutto la mia esperienza digitale del mondo per cercare di trovare – con il mio team – il modo di crescere nel rapporto con le persone”.
