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Troppo spesso le startup non sanno come fare a vendere i propri prodotti. FINIX si occupa di questo e cerca partner in ambito IoT, Cybersecurity e AI
“Quando incontro una startup diffido da chi mi dice di avere un progetto unico al mondo. Le prime domande che dovrebbe porsi un founder sono A chi serve il mio prodotto? Che soluzione porta?”.
Parlare con Danilo Rivalta, CEO di FINIX Technologies dal 2 marzo 2020, è interessante per almeno due motivi: il primo sta proprio nel fatto che è diventato CEO di FINIX in piena emergenza Covid eppure è riuscito a portare già dei risultati in azienda, il secondo è che pur avendo a che fare con il mondo delle startup da una vita, riesce a portare un punto di vista differente: quello commerciale.
Non un incubatore, non un VC ma un Partner
FINIX è il primo hub italiano che si pone l’obiettivo di aiutare e supportare le startup come partner commerciale mettendo a disposizione delle neo-imprese tutte le competenze, gli strumenti, le best practices di quella che Rivalta definisce: “Una startup con 30 anni di esperienza”.
Ma partiamo dall’inizio: FINIX nasce nel settembre 2019 ed è distributore esclusivo per l’Italia di Fujitsu, la principale società giapponese di ICT – in ambito client computing device, server e storage. Quindi pur mantenendo la struttura e la giovane età di una startup, ha alle spalle un’esperienza forte che utilizza per supportare aziende a sviluppare processi di trasformazione digitale. “FINIX arriva in Italia per aiutare il tessuto imprenditoriale italiano ad abbracciare la digital transformation – dice Rivalta – e con l’obiettivo di fare scouting di startup e aiutarle a portare avanti i loro progetti portandoli a un livello superiore”. Rivalta porta in FINIX esperienze manageriali IT importanti. E’ stato Vice Presidente Vendite Sud EMEA per BMC Software, CEO di Hal Knowledge Solutions, VP Sud Europa e Centro Orientale presso Diebold Inc e General Manager Europa Occidentale per Euronet Worldwide. “Sono anche uno startupper, ho fondato The Go To Market Company [ne abbiamo parlato qui n.d. r.] società che vuole mettere in contatto giovani imprese convinte che il loro prodotto sia vincente con professionisti Sales Senior che hanno anni di esperienza nell’Information Technology. Credo che sia proprio questa esperienza quella che può fare la differenza in questo nuovo progetto”.
Quali startup cerca FINIX
FINIX cerca startup italiane in ambito Cybersecurity, IOT, AI con l’obiettivo di farle crescere dal punto di vista della forza vendite. “Troppo spesso mi capita di sentire startup che sono convinte che il loro prodotto si possa vendere da solo. Ma poi devono scontrarsi con la realtà del mercato e con la difficoltà della professione del commerciale”. FINIX quindi non è un investitore, un VC e nemmeno un incubatore: “Noi cerchiamo startup che abbiano già un buon modello di business, che siano ben avviate e che vogliano stare sul mercato. A loro offriamo la possibilità di vendere il loro prodotto attraverso la nostra rete fatta di esperti in sales, marketing e IT. Non investiamo nella startup, ma la aiutiamo a uscire dal tipico stallo che si crea quando hai una buona idea ma non sai come farla conoscere”.
Il modello di business di FINIX prevede che la startup non paghi il servizio prima di aver iniziato ad avere successo: “Scegliamo startup che hanno potenziale e non abbiamo paura di sbagliare offrendo loro gli strumenti per riuscire a vendere. Spesso il successo commerciale di un prodotto dipende proprio dalla forza distributiva dell’azienda oltre che dalla qualità del prodotto che in questo caso vengono supportate da noi e dai nostri partner”.
In questi mesi FINIX ha costruito al suo interno un vero e proprio percorso industriale, un funnel di selezione che, a partire dalle numerose proposte arrivate, ha valuta volta per volta rischi e prospettive di ciascuna soluzione, per integrarla in modo solido e strutturato con l’offerta complessiva dell’azienda.
La centralità del dato nel percorso della Digital Transformation
Nel valutare quali aspetti della tecnologia siano fondamentali per un’azienda che vuole intraprendere un percorso di Digital Transformation, da sempre FINIX ha focalizzato la propria analisi sulla centralità del dato.
Come è ormai sotto gli occhi di tutti, i dati sono ovunque e sono il vero oro digitale, per questo motivo FINIX sta lavorando per mettere nel proprio portfolio soluzioni di avanguardia che abbiano l’obiettivo di raccogliere, analizzare, interpretare, strutturare e proteggere il dato, considerato come driver principe dell’innovazione.
Le prime Startup a entrare nella rete di FINIX
Da maggio 2020 FINIX ha iniziato a fare il primo scouting di startup inglobando nella sua rete alcune realtà italiane attive negli ambiti dell’IOT e dell’intelligenza artificiale. Una di queste è Ulisse, startup che ha brevettato un sistema basato su intelligenza artificiale per regolare i flussi di persone nei negozi. “Ulisse combina sensori IoT e intelligenza artificiale per fornire a retailer, banche, e uffici ad alta affluenza uno strumento utile non solo per garantire la sicurezza dei clienti, ma anche per analizzarne i comportamenti sulla base dell’analisi di dati”. Un’altra startup entrata nell’hub di FINIX è METECA che è guidata da Daniela Antonietti, una delle fondatrici di Arduino e produce e distribuisce in tutto il mondo schede elettroniche e moduli wireless dedicati all’IoT. In particolare ha realizzato il sistema Briki: una scheda pienamente compatibile con le piattaforme di prototipazione più usate dai makers che permette di costruire ridurre i tempi e creare decine di oggetti intelligenti.
“A partire da maggio abbiamo già selezionato cinque startup. Si tratta di giovani realtà a cui forniremo servizi, organizzazione e consulenza per riuscire ad emergere, anche grazie alla nostra rete di partner”. Conclude Rivalta: “Il nostro obiettivo è solo uno: far vedere alle startup il loro prodotto”.
