Startup, scaleup, aziende e investimenti: quale è il momento giusto per scalare?

Cosa deve fare un’azienda innovativa per attrarre investitori e acquirenti? Quali assi nella manica può giocarsi e quali situazioni, invece, sono altamente sconsigliate? E ancora, quali sono le ragioni che muovono un fondo o un business angel a investire in una specifica realtà in un certo momento? Abbiamo fatto il punto con Fabio Mondini de Focatiis, Founding Partner di Growth Capital, non solo affrontando l’argomento da un’ottica di advisor ma anche rispetto alle nuove tendenze del mercato e alle direzioni che sta prendendo. 

Secondo un advisor come Growth Capital, che cosa deve fare un’azienda innovativa per attrarre investitori o acquirenti?A seconda della fase di sviluppo di una startup, gli investitori valutano parametri diversi con un’ottica differente. Nelle fasi Pre-Seed, Seed e Bridge, il team, accompagnato da un’idea innovativa, è un fattore fondamentale. Nel Series A l’aspetto più rilevante rimane il team: fondatori (preferibilmente al plurale) di alto livello e con background complementari. È necessario inoltre dimostrare che il servizio/prodotto abbia un vero vantaggio competitivo e che soddisfi un bisogno di mercato in modo unico o più efficace rispetto alla concorrenza. Nelle fasi successive, cresce l’importanza della traction commerciale, della scalabilità del modello di business e delle dimensioni del mercato che la società mira a conquistare.

Potrebbe fare qualche esempio di casi concreti di startup che hanno attratto investitori importanti? Quali sono le chiavi del successo?
Partirei da A-Road, il programma di accelerazione e fundraising di Growth Capital, dove tutte le startup del primo e secondo batch, e già tre delle cinque del terzo, hanno completato il loro fundraising o la loro exit, come nel caso di Indigo.ai, acquisita da Vedrai e di Kippy, acquisita dalla data company svizzera Datamars. Nel loro caso, è stato fondamentale aver presentato una equity story molto convincente, affrontando le sfide strategiche con mentor eccezionali e dimostrato un significativo aumento dei ricavi – in media dell’80%, con una sana capital efficiency. Un altro esempio rilevante è Unobravo, la società di psicologia online che è stata in grado di attrarre investitori internazionali attraverso una crescita sana, canali di acquisizione scalabili, un posizionamento consolidato e un solido sviluppo in termini di KPIs. Un ulteriore elemento chiave è la capacità di far evolvere la value proposition, valorizzando e implementando suggerimenti e riflessioni di professionisti che valutano centinaia di aziende per mestiere su tematiche come valuation, fabbisogno di cassa e internazionalizzazione.

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Quali sono le principali difficoltà che si riscontrano nel momento in cui un’azienda innovativa riesce a passare dalla fase di startup a quella di scaleup? 
Il ruolo di un fondatore evolve nel tempo: inizialmente deve creare idee e visione, svolgendo attività diverse in prima persona. In seguito, deve essere in grado di attrarre talenti e costruire un’azienda efficiente che svolga quasi tutte le attività in completa autonomia, per poi scalare ed eventualmente espandersi all’estero. Durante la fase di crescita, un aspetto cruciale è la traction ed uno dei temi più delicati è il cambio di mentalità da creation a execution. L’errore più grande che un fondatore può commettere in questa fase è agire aldilà delle proprie competenze invece che assumere profili adeguati a questa nuova fase. Con il susseguirsi dei round di finanziamento, cambiano significativamente anche gli interlocutori finanziari o gli investitori. Un errore comune, ad esempio, è affrontare un round Series B internazionale con le stesse modalità di un Series A nazionale.  

Quali consigli si sentirebbe di dare agli startupper che stanno affrontando questo delicato passaggio?
In Growth Capital ci concentriamo innanzitutto sugli obiettivi dell’attività di fundraising: dalla copertura della cassa all’internazionalizzazione, dagli investimenti in ricerca e sviluppo all’espansione del team, dalle sinergie strategiche a quelle operative e distributive, per poi selezionare gli investitori più adatti. In A-Road, ad esempio, affianchiamo l’imprenditore nel passaggio da startup a scaleup fornendogli tutti gli strumenti necessari, sia a livello strategico, grazie al supporto offerto dai mentor del programma, che finanziario per chiudere con successo e rapidamente un round di investimento. Un altro elemento da non sottovalutare in questa fase di crescita è la gestione della risorsa più scarsa di un imprenditore: il tempo. Un imprenditore che affronta da solo un fundraising strutturato con investitori professionali deve mettere in conto di dedicare quasi metà del suo tempo per un periodo di 9/12 mesi ad attività non core, quale un processo di fundraising o di M&A, distraendosi così della gestione aziendale in una fase tipicamente molto delicata.

Ci troviamo in un buon periodo, da un punto di vista di mercato, per scalare?
Nel futuro imminente in molti settori potrebbe non essere il momento giusto per scalare. In questa fase, talvolta, la priorità è rendere più efficace ed efficiente la startup, valutando anche eventuali consolidamenti per poi successivamente scalare e ragionare sull’internazionalizzazione partendo da un business model con una buona marginalità e una elevata capital efficiency. Come da noi previsto negli Osservatori Trimestrali sul Venture Capital del 2022, il 2023 sta vivendo una tendenza di consolidamento, dove in Italia ci aspettiamo il record storico annuale del numero delle operazioni di M&A. Molte società incontrano difficoltà a raccogliere nuovi capitali, altre trovano facilmente target in un contesto di flessione delle valutazioni. La strategia del “buy and build” molto diffusa nel Private Equity sarà molto più comune anche nel Venture Capital.

L’andamento futuro potrebbe essere favorevole per scalare?
Ci aspettiamo un ritorno a un contesto regolare nel medio termine per le scaleup che avranno dimostrato la solidità del loro business model e la capacità di affrontare efficacemente contesti sfidanti. Queste scaleup troveranno terreno fertile per scalare, sia in maniera organica che inorganica, sia in Italia che nei mercati dove il loro business model è facilmente replicabile.