Il primo consiglio, in questo caso, è rallentare. La velocità non paga; chi deve spendere, che si tratti di piccole cifre o di un grande investimento, non ama la fretta. Un po’ di teoria non guasta, a questo punto.
Le obiezioni del cliente possono essere guardate sotto quattro differenti punti di vista.
Passando al livello pratico, è molto importante cominciare la risposta con un cosiddetto “cuscino”: un’affermazione, cioè, che ridimensioni l’obiezione e mostri che ne abbiamo compreso l’importanza.
Vendere è un’arte che si impara con l’esperienza; ma è importante ricordare che dall’altra parte del vetro c’è una persona in carne ed ossa che ha bisogno di essere riconosciuta. Il classico “squalo” può ottenere qualche risultato nel breve periodo stordendo gli interlocutori: difficilmente, però, riuscirà a creare fiducia e a costruire un rapporto duraturo.
Vuoi saperne di più su come rispondere alle obiezioni dei clienti? Puoi consultare l’utile guida di Dale Carnegie.