Torna alla home
Torna alla home
.....
Open menu
Home
 
Search
 
MY
Articoli Salvati
 
Life
Smart Money
The Food Makers
Valore Responsabile
 
That's Round
Cover Story
 
Economy
Education
Impact
Lifestyle
Startup
Tech
 
Agenda
Bandi
Live TV
 
Unstoppable Women
Bandi Istruzioni per l'uso
Imprenditori Sostenibili
Investimenti Digitali E Cripto
 
SIOS
Shopping
 
STARTUPITALIA
Advisory Board
Area Investor
Lavora con noi
Chi siamo
I nostri autori
desc
ECONOMY

Come rispondere efficacemente alle obiezioni dei clienti

 ⏱ Leggi in 1 min
  ⏱1 min read
In collaborazione con
In collaborazione con
ECONOMY
Share article
Set prefered

Come rispondere efficacemente alle obiezioni dei clienti

Share article
Set prefered

Vendere è un’arte che si impara con l’esperienza; ma è importante ricordare che dall’altra parte del vetro c’è una persona in carne ed ossa che ha bisogno di essere riconosciuta.

Vendere è un’arte che si impara con l’esperienza; ma è importante ricordare che dall’altra parte del vetro c’è una persona in carne ed ossa che ha bisogno di essere riconosciuta.

Lavoro
author avatar
Antonio Piemontese
14 dic 2018

Vendere è un processo complesso che richiede una conoscenza sicura del prodotto. Come sa bene chi si confronta quotidianamente con i clienti, trasmettere un’impressione di sicurezza è fondamentale, anche se è solo il primo passo per riuscire a “chiudere” la trattativa.

 

Una solida conoscenza delle specifiche tecniche non basta, infatti, a rispondere alle obiezioni dei clienti. Quando si tratta di effettuare un acquisto, è comprensibile che si voglia essere rassicurati: ma come è possibile dare al cliente quello che cerca?

 

Ci sono gli obiettivi da raggiungere, lo stress della giornata: insomma, prestare attenzione non è sempre facile neanche per i più esperti. Eppure, è dall’empatia che ci costruisce quella relazione, seppur di breve durata, che porterà alla firma.

 

Spesso il training che si riceve anticipa le obiezioni più comuni dei clienti: l’idea è quella di fornire un prontuario di risposte standard ed esaurienti. Questi manuali vengono preparati sulla base dell’esperienza, raccogliendo i dubbi tipici.

 

Il rovescio della medaglia è che, conoscendo in anticipo le domande, chi si trova fisicamente sul campo  può abbassare la soglia di attenzione.

 

Si ascolta “a metà”, si salta alla conclusione, e di conseguenza si risponde in maniera poco pertinente. Soprattutto se l’obiezione arriva quando la firma sembra ormai scontata.

 

 

Se rallenti costruisci relazioni migliori

Il primo consiglio, in questo caso, è rallentare. La velocità non paga; chi deve spendere, che si tratti di piccole cifre o di un grande investimento, non ama la fretta. Un po’ di teoria non guasta, a questo punto.

 

Le obiezioni del cliente possono essere guardate sotto quattro differenti punti di vista.

 

  • Ciò che dice
  • Ciò che sentiamo
  • Come interpretiamo le sue parole
  • Ciò che il cliente intende realmente

 

Passando al livello pratico, è molto importante cominciare la risposta con un cosiddetto “cuscino”: un’affermazione, cioè, che ridimensioni l’obiezione e mostri che ne abbiamo compreso l’importanza.

 

Vendere è un’arte che si impara con l’esperienza; ma è importante ricordare che dall’altra parte del vetro c’è una persona in carne ed ossa che ha bisogno di essere riconosciuta. Il classico “squalo” può ottenere qualche risultato nel breve periodo stordendo gli interlocutori: difficilmente, però, riuscirà a creare fiducia e a costruire un rapporto duraturo.

 

Vuoi  saperne di più su come rispondere alle obiezioni dei clienti? Puoi consultare l’utile guida di Dale Carnegie.

Tags: #CLIENTI #DALE-CARNEGIE #FORMAZIONE #OBIEZIONI #TECNICHE-DI-VENDITA #VENDITA #VENDITORI
Iscriviti alla newsletter di SI

Info, networking, best practice sull'innovazione digitale in Italia.

Home
Il magazine dell'innovazione e delle startup italiane
facebook
twitter
instagram
linkedin

 

LifeValore ResponsabileSmart MoneyThe food makers

 

TechEconomyEducationLifestyleStartupImpact

StartupItalia

Advisory BoardArea InvestorSIOSShoppingAgendaBandiLavora con noi
loading autori
StartupItalia! è una testata registrata presso il tribunale di Roma n. 167/2012
StartupItalia! SRL, Cagliari, Via Sassari 3, 09123, PIVA 13733231008, REA - CA - 352408, Capitale Sociale: € 28.924,60, PEC startupitalia (at) legalmail.it
Privacy 
|
 Cookie 
|
 Change privacy settings
Torna alla home
Life
Smart Money
The food makers
Valore Responsabile
That's Round
Cover Story
Economy
Education
Impact
Lifestyle
Startup
Tech
Agenda
Bandi
LIVE TV
SIOS
Shopping
RUBRICHE
Unstoppable Women
Bandi Istruzioni per l'uso
Imprenditori Sostenibili
Investimenti Digitali E Cripto
MY
Articoli Salvati
STARTUPITALIA
Advisory Board
Area Investor
Lavora con noi
Chi siamo